本文来自微信公众号：身边Ourlife，作者：南山秋，题图来自：AI生成

前保健品店主高耀自述一年半从业经历：通过免费鸡蛋筛选目标老人，建立情感依赖后实施精准销售策略。核心手段包括精心设计的“会销”现场操控、高价保健品暴利销售（成本仅售价1/10），利用老人孤独与健康焦虑牟利。最终因心理压力及亲人离世引发的“因果报应感”关店，揭露行业依赖巨大利润链条和情感剥削的本质。

• 🥚筛选漏斗：利用“免费鸡蛋”分阶段筛选易转化客户，5天培养信任再引导消费。

• 🎭操控式会销：黄金半小时锁门制造封闭环境，与讲师合演冲突戏码刺激老人冲动消费。

• 💰暴利产品链：标价9000元黄芪精成本仅800元，羊奶粉3999元/箱成本不足400元。

• 💔孤独经济：老人因家庭情感缺失将店主当“家人”，自愿拿出“棺材本”购买陪伴感。

• 👨‍🏫讲师核心作用：专业讲师控场能力决定成交率，单场收入数千元，年入数百万。

• 😔矛盾心态：明知情感剥削却自我辩解“服务换利润”，最终因道德压力离场。

高耀在今年春天关掉了自己的保健品店。那之前，他在老年保健品行业已经摸爬滚打了一年半的时间。

他是朋友介绍给我的，尽管在我联系高耀之前，朋友已提前向他说明了我的来意并得到了默许，但在我向他发出了采访邀请后，仍然等待了足足两天，才收到他在电话那端的“OK”。

我们约在他家附近的一家咖啡厅见面，那天约定的时间到了，他却迟迟没有出现。我尝试联系了他几次，回复永远是“稍等一下，还有五分钟就到”。在我几乎以为他不会出现的时候，才猛地看到一个中年男子匆匆向我的座位走来。

高耀今年三十出头，第一眼看到他，我有些出乎意料。他并不是我之前想象中那种精干外向、热情洋溢、能扯着话筒激情澎湃喊话的模样，恰恰相反，他的外形平常得能随时淹没在人群里——高而微胖的个子，圆脸，小平头，眼睛不大，戴着黑框眼镜，说话声音总是感觉有点小，很多时候我甚至要凑近了才听得清他在说什么。如果在大街上擦肩而过，我很可能会把他认作一名程序员或者公司的行政人员。

采访刚开始的时候，我拿出录音笔，顺口向他解释了一句，说因为担心遗漏掉谈话内容，所以才需要记录一下。高耀点点头，“哦”了一声，并没有多说什么。然而在采访开始之后，我能明显感受到他言谈之间的迟疑和收敛。在察觉到他眼神中转瞬即逝的一丝警惕之后，我用略显夸张的动作拿起了录音笔，关掉，收进包里。等再抬起头时，我发现高耀的坐姿仿佛在不经意间放松了一些。

这样，我们之间的谈话真正顺畅了起来。

1

在高耀入行之前，他从来没有意识到保健品这个行业对城市的渗透已经如此之深。这些保健品店常常在各个社区里扎堆出现，短短的一条街上就少则两三家，多则五六家。

这些店没有遮遮掩掩地藏在居民楼或者写字楼深处，它们多半选择在街面最显眼、最容易看到的地方，丝毫没有避嫌的意思。唯一能称得上一点顾忌的，大概就是它们的名字——它们常常冠上“XX兵团”“X牛”“X利”之类的主招牌，再在后面缀上诸如“天天营养”“别提多美”这样的后缀，看起来很像大街小巷里常见的奶站，也有的会自称“特产店”“生活馆”“健康能量馆”，行外人即使天天从店门口路过，也不太容易注意得到其中的别有洞天。

2023年，高耀第一次被朋友引荐入行，开始他只是抱着了解和尝试一下的心态，但，“当你真的看到这个（行业的）利润之后，就很难收得住了”。

在前辈的指引下，高耀租下了一间位于社区底商的铺面。店不大，统共只有40来平米，也不用太过复杂的装修，只需要简单隔出一个单间做暗房，再粉刷一下墙面，添置若干货架就可以了。

我请高耀给我估算一下这样一家店的启动成本，他掰着指头计算半晌，报给我一个数：近10万元。

这个数字有些令我困惑，因为就在几分钟前，高耀刚刚纠正了我一个误区：我原本以为开店最需要占用资金是“进货”，但他说，这一块其实“便宜得要命”。

“能在我们店里摆出来的货品，其实都不是用来卖的。”

这些少量的货品被稀稀疏疏摆在货架上，能起到两个作用：一来是应付药监局的检查，它们的包装上都是“健字号”“蓝帽子”，不管谁来查都是合规的，这也是这些店能屡次逃过监管的原因之一；二来是送给日常来店里玩的老人们吃——高耀会算好时机，选择在和老人们聊到气氛正好的时候，装作不经意地随手从货架上拿来一盒奶片，当场拆开，大方地分给老人们吃：“来来来，这盒算是我请阿姨们吃的。”老人们会将包装盒传来传去，眼睛盯着上面贴的价格标签：“哎呦呦，这小小一盒就要50块钱啊，被我们几个老家伙三口两口就给你吃光了。”这时候的老人们，或是不好意思，或是受宠若惊，但无论如何，相处的气氛一定是会被推向一个新的小高潮的。

事实上，老人们并不知道，这样一盒标价50多元的奶片，高耀的进货成本不过几块钱。

我拉着高耀一项项计算：房租每月4500元，押一付三，也不过1万8；装修至多不超过1万元；进货按5000元算——加起来也不过3万多元。那么这近10万的启动成本，是怎么来的？

高耀笑了：“鸡蛋。”

我的脑海里飞速闪过一些画面：有时走在路上，会看到许多老人排着队站在一些店的门口等待，那时候我真的没多想，但此刻，两者终于联系了起来。

“送鸡蛋会要那么高的成本吗？”

高耀笑意更浓了一些，他告诉我，他的店在刚开业的时候，一共送出了差不多8万枚鸡蛋。

见我惊诧的样子，高耀倒是淡定：“这个行业，要开场就必须是这样的，一定打的是人海战术。”他掏出手机捣鼓了半天，最后抬起头略带遗憾地告诉我：“店开业那天的视频被我不小心删了，不然可以给你看看当时的场面，太壮观了，我感觉似乎全城的人都来了。”

高耀继续给我科普：“领鸡蛋，不是你想象得那么简单，不是拿着传单过来排个队就能领走的，这里面是有门路的。”

当门店装修完毕，“送鸡蛋”这个最重要的预热环节就要粉墨登场了。高耀提前印刷好传单，页面很简单，只需要用大号的字体醒目地印出“开业巨献，鸡蛋大派送”之类的字眼，再雇上几个临时工，去周围老人居多的地方分发就可以了。

行业里几乎每家保健品店开业都会采用这样的方式。有的是1分钱领10个或20个鸡蛋，有的是1元钱领100个，诸如此类。这种活动对于保健店铁定是亏钱的，但老板们的目的简单又直接——就是将老人吸引到店里来。

高耀打出的传单是“1分钱领50个鸡蛋”。正式开业那天，老人们被要求带着智能手机来到店里，登记上身份信息，就可以拿到领取鸡蛋的凭证。高耀不会一次性把这50个鸡蛋给老人们，他制定的游戏规则是：每天领取10个鸡蛋，总共分5天领取。

之后的5天，老人们每天如约来到店里，鸡蛋自然会给，但不能拿了就走，高耀会设定好一个时间，让来了的老人们一起到后面的暗房里坐下，“开个会”。他不会向老人们卖任何东西，所谓的“开会”，只是和老人们聊聊时下最流行的“大健康”话题，讲一讲中医养生，说一说如何调理肝胆脾胃，诸如此类。第一天到第三天都是如此。

到了第四天，高耀会貌似不经意地在分享中提几句，“之前聊的这些，我们公司都有相应的产品”。他说，这时的“关键点”在于，不仅不能推销产品，甚至跟产品相关的话，都必须只能蜻蜓点水般提一下，再多一句都不行，“现在的老人都精得很，火候一旦把握不好，印象分就失了”。

到了第五天，第一轮的鸡蛋就要领完了，此时高耀会推出第二轮“回馈”——“5元钱领100个蛋”。有了前5天的铺垫，不少老人的戒心都已渐渐放下：“真的1分钱白拿了50个蛋，也没有强迫我们买东西。”此时，绝大多数老人都会掏出5元钱参加下一轮活动，有的甚至会略带不好意思地对高耀说谢谢：“那5元钱丢了都不心疼，却拿了你这么多鸡蛋啊，小伙子。”

当然也有老人不会买账，比如梅阿姨就是这样。和那些流连于保健品店的老人们不同，她和另外3个邻居家的阿姨致力于“反薅羊毛”。4个女人建了一个小群，日常在里面分享的便是哪里又有一家新开的店可以去“薅一把”，又或者在觉得自己要“心动了”时，喊起其他姐妹“赶紧骂醒我”。梅阿姨自从开辟了这个“赛道”之后，家中已经一年多没花钱买过鸡蛋了。

像梅阿姨这样的老人不少，但高耀并不在意，因为“领鸡蛋”本就是他筛选客户的环节之一，“如果连5元钱都不会交，那就证明TA以后什么产品都是不会买的。这些人本来就不是我的目标客户。至于损失的那几个鸡蛋也并不要紧，一切都在我的预算和计划之中”。

2

第一轮鸡蛋领完，大概会有30%左右的“梅阿姨”从高耀的视线中消失。剩下的老人们，用高耀的话来说，“他们通过了我的初步面试，可以进行下一步筛选了”。

这5元钱的100个蛋，便是高耀筛选计划的第二步。鸡蛋依然分5天领完，第二个5天里，照旧延续着上一轮的模式——讲课，做铺垫，埋伏笔。唯一的不同是，这次到了最后一天时，高耀就要开始卖东西了。只是这次卖的东西，通常不会很贵，一般选择的是市面上比较常见的羊奶、驼奶、益生菌、维生素等等，价格大多定在55元、66元，或者88、99元，属于相对合理的价格区间。

在第二轮的筛选里，有掏钱意愿的老人会大幅减少，最终只留下30%左右，这样的比例算是行业内比较常见的数据。不过这批老人们在高耀心里依然算不上“核心用户”，等待他们的，还有第三轮筛选。

第三轮筛选不再困在室内了，而是会选择老人们更喜欢的形式——周边短途一日游。

“这个是非常关键的，一开始大家不熟悉，能聊的就那么丁点话题。如果一直在店里，翻来覆去，很快就会变成尬聊。这样的情况下不论怎么聊，感情都不会有突破，必须得走出去才行。”

高耀会带着老人们去到周围车程1到2小时的郊区，有时是采摘，有时是踏青，有时是农家乐。大巴启程之后，高耀和合伙人就开始在车里领着老人们唱红歌，《东方红》《十送红军》《红梅赞》……几乎没有老人能抵得住这样的气氛，车厢里很快开始一波波的大合唱，气氛也在不知不觉中升温。

对年轻男女而言，游玩是一个能快速增加感情的途径，这个定律同样适用在老人们身上：高耀会殷勤地帮老人背包、买水，老人走累了，他就快步赶上去招呼着对方坐下，作势帮着按一下腿……无微不至的照顾之下，陌生感不知不觉一点点消失了，老人们和高耀很快亲近起来。

结束上午的游玩，一行人会来到预先定好的农家乐餐厅。高耀早早和餐厅商量好，要租用厨房和灶台。他拿出自己提前准备好的食材，邀请老人们自己动手，每人做一道菜。热气腾腾的锅气，消融了老人们对他的最后一丝戒心。

这样的一场活动，高耀设定的收费极低，一般只收老人们每人50到60元，这个费用仅仅够覆盖住交通、食材和礼品等成本。

“不亏本就行。我的目的是让老人们觉得我们的活动都是很实在的，这是建立信任感最重要的步骤之一。其实这个过程里还有一个很重要的任务，就是进一步的筛选。在这次筛选之后能留下的老人，基本就都可以算是我们的核心用户了。”

出行中的一个重要策略，是依然不会推销任何产品——不仅不推销，高耀还会在活动结束后给每位老人送上一份大礼包：1只土鸡、1盒土鸡蛋，再加上1壶油或者1袋米。在老人们下车的时候，高耀一边分发礼品，一边一一留下老人的电话，加上微信。

旅游回来后，高耀和合伙人会分头邀请老人们来店里办理VIP卡。

如果抛开戒备，会发现这张VIP卡其实也是划算的：会员费398元，除了可以用来“以会员价购买产品”，还会额外赠送琳琅满目的礼物：2壶食用油，3袋10斤装的大米，1床驼绒被，还有各种零碎小物，比如购物小推车、酸奶、驼奶、羊奶，等等。

这些赠品选用的都是市面上常见的品牌，而非“三无”产品，目的是能让老人清晰地折算出价格。高耀严格核算过，收取的398元，仅仅够覆盖住这些赠品的成本，甚至还会略有亏本，但这些都不重要——高高摞在一起的赠品，会极具视觉冲击力，高耀也会巧如簧舌地游说那些来店里的老人：“您看看，送您的这些东西，市面上的价格都是算得出的，是不是至少600多块？哪怕您之后不买我们的东西，您把这张会员卡丢掉，就当花398元‘薅个羊毛’也是好的。”

那些通过了高耀之前层层“筛选”的老人们，本就消除了戒心，此刻他们几乎很少有抵得住诱惑的，纷纷解囊办卡。

至此，高耀的鱼饵已经尽数洒完，铺了许久的网，终于要开始一步步收紧了。

3

保健品店里卖的东西种类很多，但是在开张伊始，店主们就要选择一款产品作为自己的核心产品。高耀选择的是羊奶粉——在老人们中它的接受度最高，价格相对其它产品也会更“亲民”一些。

老人们办了会员卡之后，高耀就开始推荐他们买羊奶粉——之前充入的398元会员费，刚刚可以用来以“会员尝鲜价”购买1罐。这时，高耀不会要求老人们买很多，甚至会拉扯着劝阻想多买的老人：“您就先只买一瓶尝尝，喝得好了再来，不急不急。”

1罐羊奶粉的服用周期是20天，这20天，就是高耀眼中的“黄金时段”。他需要在这段时间里不停地将老人们喊到店里，理由五花八门，夏天喊来贴“三伏贴”，冬天就邀请着来理疗、泡脚、做按摩，如果从老人登记的信息里看到有人过生日，他就会贴心地准备一些小礼品，一双进货价6元钱的“磁疗护膝”，就能让老人感动不已——这是杀手锏，一招使出，弹无虚发。

通常，高耀只在前3、4天需要主动打电话邀请，之后老人们便大多不请自来了。高耀也不向他们推销东西，只是天南海北地闲聊，挑着老人爱听的话，逗得他们心花怒放。其间最重要的，是要在闲谈中瞅准时间，装作不经意地提上一句：“看看，果然是喝了羊奶的，气色瞧上去好多了。”说这句话，频率要控制好，不能太疏，那样起不到效果，也不能太密，否则适得其反。这中间分寸感的把握，就是对从业者悟性的考验。

说到这里，高耀略带骄傲地告诉我：“我们这一行，说起来确实不难，但也真的不是随便来个人就能做好的。”

“气色变好了”这样的话，除了自己说，高耀也会暗示和他关系好的老人们来说——从陌生同龄人口里说出的这话，往往对老人更有杀伤力。

20天的伏笔打完，就来到了这个行业最重要的环节：会销（会议销售）。这就是高耀口中“翻单”的节点——所谓“翻单”，指的是，顾客若是在20天之前买1罐（货），20天之后就应该要买至少1箱（货）。

对于一家保健品店，从开业的第一天算起，到能够开得起第一场会销之前，大概要经历2个月左右的时间。高耀说，按行业普遍规律，这段时间足够用来与老人们建立起颇为深厚的信任关系、打好感情基础了。

按我原本的认知，我以为信任的建立应该需要至少半年以上。高耀对我的反应有些不以为然：“2个月不短了，那不是普通的2个月，是我跟他们朝夕相处、嘘寒问暖的整整2个月，你不能拿职场上的规则来揣测。”停了停，他又补充一句：“而且，老年人的防备心没那么强，他们的心思是非常非常单纯的，一旦感受到你的好，就会开始无条件信任你，喜欢你，依赖你。”

在高耀看来，这开局的2个月很艰难，是事关一家保健品店未来走向的关键期。若是2个月的时间不够，他会宁愿再多等一些时间，直到时机成熟时，才会召开第一场会销。他之所以如此慎重，是因为在这个行业里，每家店的第一场会销是最为重要的，必须一炮而红——不同于餐厅、便利店可以靠“守店”熬到生意变好的那一天，保健品店的第一场会销若是没有成功，那么这家店极大概率上就被判了“死刑”。这是行业前辈对高耀千叮万嘱的“重点”，在从业的一年半时间里，他也曾亲眼见到不少后期入行的新人败在了第一场会销上，他们最后无一例外黯然退场。

在老年人这个群体中，一个店的“口碑”是最为重要的，一旦第一场会销没有抓住老人的心，那么在他们的口口相传的评价中，这家店就几乎无法翻身了；同理，若是第一场会销能成功收场，店里接下来就不用再发愁生意和客源，自有熟悉的老人一传十十传百为其自发揽客。

因此，在开第一场会销之前，高耀就暗自下了决心，这句话，他也反复对后入行的新人叮嘱过：“到时候，哪怕是骗也好，哪怕是跪在地上哭也好，必须要把东西卖出去，必须！”

这是死线，否则，前期的10万元投入，必定血本无归。

4

保健品行业涉及一个庞大的产业链，如果说开店的前期的工作还可以靠高耀和合伙人单打独斗来完成的话，到了会销环节，就必须求助于上游了。

定好开会的时间、地点后，高耀要邀请“老师”来助阵。每场会销，通常只选择一款产品作为销售对象，而不同的产品分别有专门的讲师来负责。严格来说，一场会销是否能成功，不仅取决于店主前期和老人们打下的感情基础，更取决于讲师的水平。

讲师一般都很忙，他们天南海北地辗转在各个城市穿梭“讲课”，直到开会的头一天晚上才有时间匆匆赶来与高耀碰头。但讲师会提前一周发给高耀一份文稿，叮嘱高耀反复背熟——一个字、一个停顿、一个语气、一个环节都不能错，“错了就完了”。

讲师会反复提醒高耀：“这个不像你之前谈业务谈生意，今天谈僵住了可以改天再来。我们这一行不一样，一个字说错就可能满盘皆输。”高耀为此曾无数次感慨：“这比我之前做的那些事要难多了。”

讲师赶来后，几个人会提前到会销酒店的会议室现场反复彩排，一遍又一遍，直到高耀已经记不清到底演练了多少次时，讲师才勉强觉得没有太大问题了。之后讲师回到酒店房间休息，高耀则一整晚无法入眠。他太紧张太忐忑，“成败在此一举，就看明天了”。

第二天一大早，会销正式开始。待老人们都来到酒店会议室入座，高耀就会把讲师以自己“上司”的身份介绍出场——尽管他是这家店的真正持有者，但在与老人们的相处中，他必须从头到尾都只以“打工仔”“员工”自居。

讲师经验充足，只三两句话就能把现场气氛推得火热，他和老人们握过手、一一送过小礼品之后，就开始讲课，主题依旧是老人们最关心的“大健康”问题。课程的时长基本要持续2到3个小时，这对于老年人来说并不算一件轻松的事情。但时间不能缩短，一方面，是需要足够长的时间和内容才能完成对老人们的“教育”，另一方面，只有当身体和精神都足够疲累时，才是老人们心理防线出现瓦解的最好时机。

为了让老人们“坐得住”，高耀要精心安排，以每20分钟为一个节点，送上不同的小礼物诱劝老人们留下。会场的把控非常依赖讲师的水平，那天，高耀有点庆幸自己的好运气——第一场会销，挑讲师基本是“盲选”，万幸，他碰到的这个讲师经验足、水平高，课讲得声情并茂，老人们听得津津有味，整场会议中没有一人主动离开。

待到冗长的课程接近尾声，铺垫已经打得足够充分时，才真正来到了这场会议的关键时刻，也就是高耀口中的“黄金半小时”。

讲师向高耀使个眼色，高耀和合伙人会意，一前一后，轻手轻脚地将会议室的前后门统统锁上——锁门并不是为了防止老人们离开，事实上，能在会场坐到现在的老人，基本不再会提前离场了，高耀他们真正要防止的，是门外有人不小心误闯进来。

听到此处时，我一开始并没有理解：“怕有人误进？需要这么严防死守的吗？”

高耀严肃地点点头：“非常非常重要。在这个关键时候，只要有任何一个与产品无关的环节吸引了老人的注意力，让老人的眼风斜过去瞄了一眼，这口‘气’就泄了。何止是锁门环节，在我们与讲师配合‘逼单’的那最关键的2、3分钟，但凡有一句话说慢了，场子里哪怕出现几十秒的冷场，这场会就算是‘废’了。我前面做的所有的铺垫——不光是指开会的2小时铺垫，更是我那前2个月的努力——就都白瞎了。所有的所有，就是为了那最重要的1、2分钟，决定性的。”

锁好门后，高耀和合伙人上台，一唱一和，与讲师唱起了双簧。欢呼，鼓掌，3人将氛围一层层往上推。

待到气氛到了最高点的时候，讲师就拉过话筒大喊：“叔叔阿姨们，那羊奶喝得好不好啊？”

在场的老人们都配合，跟着大喊：“好！”

“那还想不想喝呢？”

“想喝！”

整齐划一的声音之后，也许是张阿姨，也许是李叔叔，也许是其他人，一定会有个声音冒出来：“但是有点贵了。”

高耀等的就是这句话，他抓紧机会，立刻要接上话：“领导，你知道的，我们这里的老人，工资也没有那么高，您看看能不能额外批准一点优惠？”

讲师此时一般会摆出为难的表情，给出一个“高抛”（指在产品推介过程中，销售人员通过对产品的价值进行夸大）：“但是你知道的，我们这一箱羊奶，全国统一价就是6999元，没有任何一个城市能破例的。”

高耀特意对我强调了一句：“这是非常非常关键的一个点。我得迅速地在第一时间接上话，大喊一声：‘太贵了！’这句话一定一定得由我说出口，千万不要等到老人来反应，一旦这句话不是我说出来，而是从哪一个老人嘴里说出来，这场会也‘废’了。”

高耀喊完那句“太贵了”之后，就会做出气呼呼的模样，下台拉着老人们往外走，一边走一边继续嚷嚷：“这么贵怎么喝啊？这个会我们不开了，我们走！”在他拉着老人们走上几步之后，讲师也会下场，摆出一副愤怒的样子，和他大吵起来。

当高耀有把握开这场会、能邀请来这些老人的时候，就代表着他和这些老人们的关系已经非常好了。此刻，老人们纷纷围上来劝和：“算了算了，小高，别和你领导吵架。”

高耀顺势做出委屈的表情：“他是我领导没错，但是我更是把你们当自己家里人了啊。为了咱们自家人，我丢个工作也不是什么不得了的大事。”

话术拙劣，却依然让大多数老人们感动得一塌糊涂：“算了算了，小高，我们听，我们听完，别为了我们弄到最后把你的工作搞丢了。”

高耀闻言，就坡下驴，拉住老人们的手，摆出一副无可奈何又感动万分的表情。

高耀的合伙人此刻会出面打圆场：“领导，您体谅一下，小高也是为了叔叔阿姨们着想，想为大家节约一点钱，您看看能不能通融？”

讲师见状，发出无奈的腔调，但音量明显提了两度：“哎，好吧好吧，没办法，那我就便宜一点吧。”

同样，不待老人开口，高耀就高声发问：“能便宜多少？”

“1000元吧。”

到了这时候，高耀的任务就算完成了，他会不动声色地退到一边，不再出声，让老人们自己开口还价：“1000元不够，能不能再少点？”

“少1000！”

“少2000！”

“少3000！”

价格一点点被砍下，砍到“3999元一箱”时，讲师卡住节点，痛心疾首地表示：“再便宜下去，小高真的就不用在公司待了。”

老人们闻言暗自窃喜，成就感满满。有一些老人动心了，但他们大多不出声，在心里默默盘算。

火候依然还不够，高耀需要再出来浇一次油：“领导，今天冲着我的工作不要了，我也要再为我们的老人们争取一下！3999元，买一箱送一箱，行不行？”

会议室里一片哗然，有讲师夸张的倒吸凉气声，有老人们的叫好声和鼓掌声。高耀知道，此刻大部分老人的心理防线都已经崩塌了，现场80%的老人几乎都要准备掏钱下单了。

但这依然不是逼单的终点，还有最后一剂猛药没有出场——在暖场的时候，讲师装作随意送给老人们的小物件，可能是一把木头梳子，也可能是一串石头项链，它们单价极低，但很容易被赋予特别的价值，“硒土的”，“抗辐射的”，“防癌的”，讲师闲聊般展示给老人看，“这是我们公司30周年的特别纪念礼品”，又或者是，“专门给消费金额10万元以上的VIP申请的礼品”，说完就迅速转移话题，不再提只言片语。

待到逼单的关键时刻，这个之前埋下的引子，要再被高耀翻起来：“这样吧，李总，刚刚我说的话您不要生气，但是今天就算豁出去，我也还要一个要求。”

“你想什么就说嘛。”

“您身上的这个项链，李阿姨想要，能不能送一条给她？”高耀是故意的，他特意只说要给李阿姨一条。

话音落下，老人们就都七嘴八舌地争起来：“那我为什么没有呢？”

这把火终于被点燃了，高耀安心地退到会议室最后端，嘴角含笑，“只要气氛燥起来，这场会就成功了”。

即使为着那个不值钱的项链，3999元一箱的羊奶粉，一场会卖出几十箱不是难事，但实际一箱奶粉的成本只有售价的1/10。对高耀而言，唯一可惜的是这样的套路不能常用，除非换上完完整整全新的一批老人顾客。

我又向高耀提出一个问题：“如果在你和讲师假装争吵的时候没有老人过来劝和打圆场，你们会怎么收场或者推进呢？”

高耀愣了愣，仿佛从没想过这个问题。他思索片刻，回答我：“不会的，没有出现过这样的情况。每一次老人们都是会出来帮腔的。”

“每一次吗？毫无例外？”

高耀格外笃定：“毫无例外，也毫无疑问，这就是百分之百会发生的。”

5

首场会销如果能顺利，之后的戏码就顺理成章容易起来。“和领导闹掰”不能再出现了，否则老人就容易起疑心。不过，这出戏也不太需要再用了，因为能在第一场会销掏钱买货的老人们，在之后的日子里只会一次又一次继续为高耀心甘情愿地掏钱。

接下来的小规模会销就相对简易一些，严格说，它们被称作为“餐推”。高耀一般会选择在本地承办宴席方面略有知名度的餐厅，订上一个大包房，请老人们来吃饭，而在开餐之前，自然少不了“上课”。前来“上课”的“专家”名头都很大，“XX医院的主任”，“XX医科大的教授”，“专门给厅级干部制定养生方案的专家”。其实这些人大多都只是产品线上的销售人员，胡乱编出一个title随意扮演一下而已。

餐推这种形式灵活、轻松，销售情况也不错，但在高耀看来，属于“小打小闹”，若想复刻第一场会销那样规模的高额销售，还得另辟蹊径。他们有一个更为弹无虚发的销售形式，叫作“基地会”。

“基地会”一般由几家保健品店联合起来一起组织，凑齐50人就可以成行，地点大多选在周围城市的一些佛教、道教圣地。在筹备的时候，店主们就会与那些庙宇道观里的僧道提前联系好，许诺一笔不菲的费用或者高额分红作回报，届时，那些僧道将是整场“基地会”销售中最有力的“助攻”。

因为一般要花上两天时间，因此“基地会”也被叫作“AB会”，所谓“AB”，指的是一天“纯玩”，一天拿来做会销。

到达寺庙的当天，高耀先带着老人们开开心心玩耍，嘘寒问暖，呵护备至，宾主尽欢。晚饭之后，高耀再带着老人们来到事先安排好的欢迎晚会会场。此刻，捕猎的大网徐徐拉开。

晚会上，请来的僧人会给每位老人的眉间点上一颗朱砂痣，并送给每人一座开了光的小菩萨——当我问这些佛像“是真的开过光吗”时，高耀答：“确实是真的，这个倒不会是难事。”他的眉眼昂扬了一下，声音里不自觉带上了得意：“但是，这个开了光的菩萨，是我们埋下的一个很牛很牛的引子，你接着听下去，就知道了。”

第二天，按照计划，讲课、介绍产品。在讲课结束、老人们决定是否买产品之前，高耀和同伴们会请事先邀约好的僧人们入场，每位僧人负责“接待”若干名老人。

在头一天晚上，高耀他们已经提前与这些僧人们有过对接，大家对应着照片和视频，将每位老人的身体情况和家庭情况向僧人们一一告知，所以在第二天，当被僧人们煞有介事地给把了脉、看过面相后，不知情的老人们就会听到桌对面的“活佛”清清楚楚、准确无误地说出自己的近况：“你的心脏是不是不太好？”“你是和儿子一起住吧？你儿子最近工作不太顺，导致你和儿子的关系也有点紧张，对吗？”老人们大多由惊生畏，再生怖，僧人们就会在这个时候再补上一句：“昨天送你的那尊菩萨，你把它供在家中的东南角，灾祸便可化解。”

这之后，僧人陆续离场，剩下的局面就交给高耀他们了。严格来说，“基地会”比起上需要环环相扣、精准把握语气和时机的会销，要容易许多，高耀此时只需静静地在一边等待老人们来买东西就可以了。他会告诉老人们：“今天这场，你们想买就买，不想买一点都不用勉强，权当是小高我请阿姨来玩了，唯一一点（要注意的）就是，如果买了产品，昨天送您的菩萨您就可以请回家，供起来祈福消灾，但若是不买东西，那尊小菩萨就实在没办法送给您了，我们需要还给活佛。”

经由刚才的接触，虔诚的老人们早已对“活佛”的话笃信不疑，有的老人甚至连额上那枚朱砂痣都不敢轻易擦去，每次洗脸都要小心翼翼避开，生怕一不小心就引来了无妄之灾。高耀此时会再“安抚”一下老人们：“我们不强行要求购买的，东西贵，叔叔阿姨你们随心意就好。”但老人们哪里会听得进？无论如何，那尊开过光的菩萨是万万不可能还回去的。

于是，一场“基地会”开完，高耀的银行户头便能轻轻松松入账几十万。

这曾是保健品店的店主们最喜欢的一种模式，但让高耀万分惋惜的是，如今这种“基地会”已经被严令禁止了。

我问高耀：“如果事后有老人反悔，或者家里的子女发现了，来找你们闹，你们该怎么办呢？”

高耀一笑：“首先，就像我在‘基地会’上强调的那样，我从来不强卖，‘基地会’上的自由度甚至比你们旅游时去的购物店还要高——你们在购物店里，运气不好要被关上至少两小时才能出门吧？你不买东西导游会给你们脸色吧？但我们不会。任何一个老人说不买，我都会客客气气地说‘好’。甚至，如果他买了，回家后反悔要来退，哪怕产品开封了，我也给他退。我的原则是：只要不吵架不闹事，什么都好说。”

高耀这样的策略颇得老人信任和欢心，到了后期，许多时候，甚至是老人们追着他问：“小高啊，最近好久没‘开会’了，你有没有什么新鲜东西推荐给我们啊？”若是“开会”时遇上实在有事去不了，他们还会叮嘱高耀一句：“小高啊，我今天真的是抽不出身，这样吧，你今天要卖什么告诉我，不管你卖的是什么，我都订一份，钱你帮我付，我明天来店里给你。”

6

如果说传统的“领鸡蛋”方式更适合70岁以上的老人，那么针对现在的“新老人”（指60～70岁左右的老人），保健品行业也在往新的方向去发展——“超级社群”。

这些“新老人”和70岁以上的老人不同，他们的文化程度相对更高一些，不太爱排队领鸡蛋，更愿意把闲暇时光消磨在智能手机上。所以，“超级社群”的概念和直播间的引流方式，就是“为新老人们量身定做的”。

“从鸡蛋到直播间，从传单到社群，所有的本质都是一样的，就是为了把接力棒接过去，行业才能不断档，继续发展。”高耀说。

老人们被拉进微信群中后，群里会在每天的固定时间点分享直播链接，日复一日，从不间断。不过相较于“领鸡蛋”的大摇大摆，不论是拉社群还是直播间，组织者都会更为谨慎，小心翼翼。大概是为了规避被查封，直播间每一次的链接都不一样，当直播开始了一段时间后，用户往往就再也点不进去链接了——这既是为了训练老人们的服从性、规训他们“准时”的习惯，也是为了防止直播间被传播太广引发风险。

在直播间里，老人们打卡能收红包，回答问题能抢红包，哪怕什么都不做，只要点开直播间，待够一定时长，也能收到红包。红包的金额并不大，几毛钱或几块钱，但那就如同潜入水面下的鱼饵，牵牵绊绊着，让老人们欲罢不能。很多老人为了答题，会拿着纸笔，工工整整坐在手机前，花上数小时认真听课、做笔记，随着6毛钱、8毛钱的红包入账，这些课程的洗脑也随之顺利完成。

我试探着问高耀，能不能把我拉进群里，我想观摩一场直播感受一下。高耀面露难色：“这个倒真的有点难办。这些微信群审核特别严格，只让老年人进。你要是申请，估计压根不会被批准通过。退一万步来说，就算你侥幸进了群，过不了多久，可能就会发现群被封了。”

他说，这些微信群里有严格的管理机制，许多词，诸如“红包”“养生”等等，都是敏感词，严禁出现，因为它们常常会触发平台的预警机制，导致群被封禁或者解散。

不过，若是群真的被查封或者解散了，高耀他们也不怕。他们早已习以为常，会很快建起新群。老人们也都习惯了，一旦发现群被封，第二天就驾轻就熟地来到店里找高耀：“小高啊，那个群又没有了，你帮帮我，把我拉进新群里去。”

高耀从来不太指望老人们在直播间里买东西：“直播间里的产品，价格低利润薄，挣不了多少钱。但我们为什么还是要坚持做直播呢？一是为了提升老人们的‘忠诚度’，二来，终究还是要把他们引到我们线下的实体店。我们这个行业，不落到实体（店），一切都免谈。”

高耀有时会遗憾，觉得自己入行太晚，错过了这个行业的“黄金10年”。

“你知道吗？10多年前，这个行业里的千万富翁都是一抓一大把。”他说起前辈们跟他描述的行业鼎峰期，“那时的经济环境更好，几乎没什么老人需要贴补子女，子女也不会牢牢盯着老人们手里的钱，所以那些年老人花起钱来更宽裕也更自由。更重要的是，10年前这个行业还相对隐秘，不像如今名声这般尴尬，老人们也没有现在这么精明。那时候的老人们好哄得很，想从他们荷包里掏出钱来，要比现在容易太多了。”

“如今呢？最大的不一样就是模式变了，首先我们现在坚决不搞强买强卖。”高耀说，10年前的会销更像传销，老人们一旦进了会场，不买东西是不让走的，罕有能够全身而退者，但现在，“讲究的是一个攻心”。

“过去老人多，不怕得罪，反正做的都是一锤子买卖，收割完一片就换个地方重新再开一家店。现在不行了，我们的策略也得跟着变，要细水长流，要让老人心甘情愿地、持续地在我们这里花钱。”

另一个明显的改变，是产品形态的变化，古早的“玉床”“理疗器”之类都早已被淘汰了：“玉床那种东西太大太显眼了，很容易被老人的子女们发现，所以我们现在更多的还是卖产品，会更灵活一些。”

为了方便老人们购买产品，高耀还“贴心”地提供了“寄存服务”，他特意在店内暗房里备好一面大柜子，是一格一格的隔间。老人们购买完东西后，在产品上写好名字，放入专属自己的柜子隔间里，再一瓶一瓶、一份一份地分期拿回家——丢开繁杂的包装盒，小小几瓶产品很不易被发现，随手放进包里兜里，神不知鬼不觉，子女们很难发现。有的老人直到离世，都还有很多产品存在高耀的店里没有拿走。

“所以你看，老人愿意把东西存在我这里，也说明了他们真的是很信任我的，这跟以前那种传销模式，变化其实真的很大了，对不对？”

7

听高耀将保健品店的销售手法讲得差不多了，我向他提出了在心中盘旋许久的问题：“你们在日常的运营中，会被监管部门查吗？”

高耀扬起唇角笑了：“好问题，不过我先问你一个问题吧——这个行业存在了这么多年，尤其是现在，人人知道，人人骂，但这个行业为什么还没有被取缔？315年年曝光那么多事情，为什么这个行业却没有被拉下水？”

我跟着点点头：“对啊，为什么？”

他的口气里隐隐夹杂着一丝不易察觉的高亢：“因为我们这个行业，涉及了一个极其庞大的产业链，我们帮着他们销售了多少产品啊，他们不敢管，也管不过来的。”

我追他口中的“他们”指的是谁，但他很快打着哈哈换了话题。我一时间无法辨别这句话中的真实性有几分，只好静静听他继续讲下去。他说，这个完整产业链的上游在中部某省，那里是国内市面上绝大部分保健品的集中生产地。大量的产品从坊间生产车间的流水线上滚落，转身贴上各式各样的标签，运到全国各地。和产品紧密相连的便是讲师，在他心中，讲师才是这个行业的灵魂。毕竟，廉价的货源没那么难求，但怎么卖出去，能卖得多好，很大程度上是依赖于讲师的。

在高耀渐渐入了行业圈子之后，他几乎每天都要收到至少10条以上厂家求合作的讯息。他现在离开这个行业有好几个月了，依然每天都会收到好几条销售发过来的好友申请。似乎是为了证明自己所言非虚，高耀点开微信，给我看那些“待通过好友”，在申请原因那一栏，大多写的是“源头产品”“高利润高品质”这样的字眼。他用两个指头在手机上扒拉了好久，页面飞速滚动，却迟迟没翻到尽头。

“所以，只要入了行，货源从来不是问题。这个行业里真正重要的资源，真正重要的障碍和壁垒，就是讲师。”

如果说高耀的实体店铺属于“阵地战”，那么讲师们走的就是“游击战”的策略了。他们每天在全国各个城市之间飞来飞去，几个月不回一次家是常态。他们来去各地的往返机票、酒店和餐饮费用，约定俗成由当地保健品店来负担，收入则按“每单提成”的方式来计算。比如3999元一箱的羊奶，每卖出一箱，就有200元的提成属于讲师。一场会销，不过半天工夫，讲师们收入少则几千，多则上万。若是勤快些的讲师，上午在A城开完会，下午就会忙着奔赴B城了。

高耀对讲师们很是羡慕：“他们的收入比起我们要高上好几个档次，年入大几百万基本不成问题。没办法，人家有那个能力，就挣得了那份钱。说实话，讲师们的控场能力，真的是我们望尘莫及的。”

但他又飞快接上话：“不过虽然收入高，他们那辛苦是真辛苦。一两天一场会，每场都要神经紧绷，强度太大了。尤其是山东、四川那些地方，老人生活节奏慢，早上起得特别早，听说那些地方每次都是早上6点就‘开会’的。长时间这样，铁人也顶不住，所以那钱，就活该这些讲师们挣。”

除了讲师之外，产品是这个行业里的第二个重要因素。

尽管产品是最大的暴利的环节，但高耀始终觉得，不同产品之间还是有不一样的。他自认为是“还有点良心”的那一类人，在选品的时候，常常会放弃一些利润更高、但是来源不明晰的货源，转而挑选他认为“品质不错”的产品。

“那些‘三无’产品真的不能卖，是会吃死人的，之前就有过这样的事情发生过。我不会只单纯控制成本，我会选择质量好一些、成本也高一些的产品，这样可能挣得稍微少一点，但至少不会出事。”

对于选品，他自有一套理论：“如果一个产品，我会愿意拿回家给我奶奶吃，那就说明它通过了我的筛选。”

黄芪精，蜂王浆，葛根粉……高耀时不时会把这些自己在售的产品带回家给奶奶吃。去年冬天，他店里卖得最好的一款产品是贝母，他特意挑的藏贝，请懂行的人看过，都说确实是好东西。他将贝母打碎了熬汤给奶奶喝，给自己的妻子和女儿喝，他自己也喝。不知是真有用还是巧合，总之一冬天，一家人全都没有咳嗽过一声。高耀坚持认为，产品好不好，老人们其实是感受得出来的，“所以我的策略是，卖真正有用的东西，才会有信任度，才会有回头客”。

那款备受高耀赞赏的贝母，在店里的售价是每百克900多元，而在药店里，只会卖到200多元。还有店里的另一款明星产品黄芪精，“你要问我产品好不好？当然好！那个是真正的黄芪精，不是骗人的，喝起来真的是有用的，如果一盒只买800元，它就是大大的良心产品。只是问题是……那一盒我得要卖到9000元”。

见我频频对价格发出惊叹，高耀目光灼灼，对着我说了一番他的理论：

“前阵子我换了辆车。说实话，在看车的时候，我就知道这个车的价格是虚高的。那么你说，我明明知道它价值过剩，也知道有的功能我可能根本用不着，但我为什么还会买？是为了面子，或者其他一些说不上的东西吧。某种程度上，我们和老人是一样的。

“你们女人买的化妆品是不是也都不便宜？2000块一瓶的面霜，其中成本只占多少？那功效又比100元一瓶的能好出多少呢？是不是其实也不值？那你又为什么要买？是因为那个牌子，还是为了情绪价值？再说了，你花上几千元买一瓶霜，人家专柜的售货员大概眼皮都不会抬一下，可老人们在我这里花上几千元，我会把他们当宝贝一样供着哄着。说真的，要论情绪价值，你们去买护肤品得到的，还不如我们老人。

“还有，我老婆去美容院，人家小妹随口夸一夸，然后什么活动什么优惠，给她灌灌迷魂汤，气氛到了，卡就办了，上万元的值就充进去了，比我们开会销还要容易些。”

我扑哧笑出声——有那么一瞬间，我居然会觉得他说的仿佛有几分道理。我突然意识到，我们真不能轻轻松松置身事外地去嘲讽老人们如此轻易受骗，毕竟在我们漫长的人生路上，或早或晚，总会有那么一款为你量身定制的坑，静静在前方等待着。

8

如果说产品和讲师属于保健品行业的上游，那么高耀他们开在街头巷尾的保健品店，就是这个行业的下游了。这个行业有个不成文的规则，即从业者大多要离开故乡去外地开店，心照不宣地避开身边千丝万缕的熟人圈子。像高耀这样在本乡本土开店的，在这一行属于比较少见的。

高耀在做保健品后期，有些不满足于仅仅做一家保健品店了，因为他觉得“有点苦”——维持这样一家店固然挣钱，但开店的钱要自己出，老人们需要自己时时刻刻伺候着，“挣的虽也不少，但其实算是辛苦钱了”。

在前辈的指点下，高耀动起了“招商”的心思。

所谓“招商”，指的是再吸引新从业者进来开店，就像他曾经被前辈拉进行业一样。新的从业者入行后，所需要的产品，自然会由高耀来提供。

虽说入行后会有各种各样的产品供应商如狂蜂浪蝶般扑过来，但正如高耀反复强调的那样，想要在这个行业里生存下来，高质量的产品和讲师才是最关键的。高耀最依赖的那几位讲师，对应的产品源头，都死死掌握在“前辈”手中。他只能从“前辈”手中拿货，若是想出单，每一笔都绕不开“前辈”们的耳目，他所卖出的每一单产品，“前辈”都能在家中坐收提成。

待到高耀站稳脚跟后，“前辈”就开始鼓动他去“招商”：“你发展进来的新人，他们如果想要好讲师和好产品，就只能从你手里来拿。我供给你的价不算高，你有充足的空间再去加上几成利润，然后供给他们。这样子他们也有的赚，你更有的赚，而且，他们挣的是小钱，你能轻轻松松挣大钱。”

高耀才意识到，“前辈”当年口口声声的“支持你开店”，不过也是由着那深深浅浅的利益堆起来的结果。但他也并没有什么怨怼，他想得很明白，任何一个“小白”进入一个新的行业，都是必须付出代价的，这些是他必须让渡的利益。

但高耀的“招商”之路并不顺利。他鼓动了几个人尝试入行，但他们的店最终都没有开起来。那些人多多少少抱着赌徒心态进来，想搏一把，租了房子，发了鸡蛋，生意却怎么都铺不开，挣扎几番之后，只能黯然退场。

失去了坐在家里收钱的机会，这让高耀有点沮丧，但也给了他不少信心和满足感。

“我就说吧，这个行业还真不是随便一个‘小白’就能混得出头的。”

我终于找到机会又把那个敏感问题再次提起：“你的店就这样开在街头路边，明晃晃的，平时药监局、市场管理局都不会管吗？你被监管部门查过吗？”

这次高耀没有再绕圈子，而是直截了当地回答我：“当然被查过，忘了那次是给我编排了个什么名头，最后罚了8000元。”

我哑然失笑：“才8000？”

高耀也笑：“对啊，就是象征性的（罚款）嘛，这8000元，我随便卖一单就挣回来了。”

“是因为你们日常有‘打点’，所以才这么‘手下留情’吗？”

高耀摇摇头：“不，我们这一行，不需要‘打点’他们。要是‘打点’了，那才不好办呢。那些人一旦尝过甜头，就会像闻到血腥的鲨鱼一样围着我不放了。”

“我记得你之前说过，你们是按‘个体’办的证，连税收方面的贡献都不多，那为什么这些部门会对你们如此宽容，视而不见？”

高耀停顿了片刻，似乎在思考该怎么组织语言向我解释清楚。

“你知道为什么黄赌毒会屡禁不止吗？你知道为什么很多小偷，片区都认识他们了，却也对他们睁只眼闭只眼吗？不是因为别的，主要还是因为执法成本太高了。”高耀仿佛想一口气把话说完，“我们这样的店在城市里的体量真的太大太大了。就拿我那家店为例，当时店周围不太远的范围内就还有至少7、8家店。大家需要和平共处——店和店要和平共处，店和管理部门也要和平共处。药监局也好，市场管理局也好，若是偶尔罚个款之类，我完全可以配合。但谁要是想把我的店关了，我就会把周围所有的店统统都举报一遍——凭什么关我的店不关其他人的店呢？要么别关我的店，那么大家一起关，一家都别想开。若是（监管部门）不理我，我就继续举报，举报到市长热线，不把周围的店全关掉我誓不罢休。那些被我举报的店若是也被关了，他们就一样会闹着再去举报其他的店。可是你知道全市有多少家这样的店吗？数都数不清的。他们最好是有本事能把全市里所有的店都一口气全关掉，否则，关了任何一家，最后都会闹到无法收场。”

高耀长长地吁出一口气：“我们这个行业，体量真的太大了，太大了。就算有人真的想管，最后也会发现有心无力，于是渐渐就都懒得管了。他们大多睁只眼闭只眼，只要我们不闹出人命，偶尔的罚款我们能老老实实配合，他们就不会太为难我们的。同样，我们大部分时候都会对他们言听计从，平日要我们怎么调整就怎么调整，该配合我们当然配合。”

“不过……”高耀的眼神变得锐利起来，“他们若是有人真的想断我们的财路，那么对不起，没有人会坐以待毙。”

9

聊到他为何决定离开这个行业时，高耀把一个词反反复复提起过好多次——“因果”。但每次他都不留给我反应的时间，就在几秒钟内迅速转开了话题。

我心中微微触动，问他：“我发现在提到老人们时，你从来都不是用‘顾客’这个词来称呼他们，你一直喊的是‘我们老人’，你和他们日常相处得应该很好吧？”

高耀点点头，神情变得复杂起来——不知是不是我的错觉，我仿佛在他脸上看到了一丝柔情：“确实相处得挺好的，我平时都喊她们‘干妈’‘大妈’‘二妈’‘三妈’，一顺喊下来，喊得她们也开心，我也开心。其实这也不全是演戏，我和她们之间多多少少都还是有真感情在的。哪怕现在我不做这一行了，她们都还会经常给我打电话，问我最近过得好不好，喊我有空就去她们家里吃饭。”

说这话时，高耀的右手无意识地摩挲着左手手腕上的手串。他注意到我的视线，眼神跟着一起落在了那条手串上：“这个手串是我们的一位奶奶送给我的。她快80岁了，平时在寺院里做义工。手串是寺里一位和尚送给他的，然后她转送给我，说希望菩萨保佑我一家平平安安。”

高耀沉默了好一阵子，才再开口：“心特善的一位奶奶。”

高耀统计过自己这家店“核心顾客”的数量，大概在五六十人左右，“只能这个数，不能再多了，再多就要出问题了”。

这个数字并不是高耀拓展业务范围的上限，而是他能“服务”老人的上限。

“你可能不知道，其实老人最难伺候了。我有时都压根没有意识到，不知什么时候，自己无意间哪一句话就会冷落了谁，或者得罪了谁。可能就是很不起眼的一个小动作，但那老人就是会生气了，然后从第二天开始就再也不来了。不光自己不来，还会让身边的一群老姐妹们都不来。”

“所以，真的是难啊，小心翼翼，时时如履薄冰。”

当然，“核心顾客”之外的老人，高耀也不会放弃，日常他多多少少也都会分出些许精力去一一照拂到，哪怕是像梅阿姨那样专注于领鸡蛋的“反薅羊毛党”，高耀也会让她们留在顾客群里。他背地里会用“坏老人”来指代梅阿姨这样的顾客，但真正面对面打交道时，怨怼的情绪一丁点都不会流露出来，反而会在脸上报以双倍的热情。

“让她们在群里，看到我们的活动热热闹闹，看到我是怎么带着大家出去玩，所有人玩得是多么开心，总不会有错的。说不定这样天长日久地看着，突然哪一天就会跑来下单了。和这些老人们，只要不断了联系，就一切皆有可能。”

高耀自嘲，说很多时候觉得自己干这个行业，就像个活生生的“海王”。

做得久了后，高耀慢慢发现，老人的购买力其实并不完全与他们的家庭资产情况正相关。高耀为自己用户画过像：他最欢迎的一类，当然是那些有着高额退休金又“想得开”的老人。那些老人每月有定期一两万的退休金入账，儿孙也大多家境殷实，无需为财务状况发愁，老人自然就毫无负担地把钱留给自己去消费了；也有不少老人，家庭环境其实并不算太好，一个月退休金加起来拢共也就两三千元，但即便是这样拮据的收入，他们一年里林林总总算下来，也会在自己店里买上五六万元的产品。

我忍不住叹口气：“那他们就是把自己的积蓄都拿出来了。”

“确实。”高耀附和了一声，语气有着明显的加重，“有个词，我觉得你可以着重记一下，叫作‘棺材本’。那些老人，掏出来的就是‘棺材本’。”

和老人打交道久了后，高耀明白了一件事——不论收入多寡，几乎每个老人都有一笔不为外人所知的“棺材本”。可能是因为这些老人们大都是从最艰难的时期煎熬着活过来的，内心最深处永远埋藏着无法消解与释怀的不安和匮乏感，这笔钱是老人们就算吃糠咽菜、眼见儿孙辈们需要援助时都不舍得拿出来的。

“但是，他们会把‘棺材本’掏出来给我们。”

高耀说这句话时，我特意抬眼看了看他，他的面色沉静，没什么表情。

在收入相对不算宽裕的老人们身上，高耀能更清晰地看到他们会在什么时候动“棺材本”。

当老人们对某款产品动心、却犹豫一次性拿不出那么多钱的时候，高耀一般会给他们办理“分期”。例如1万元的产品，他会“通融”老人们每月只用交2000元，分5个月交完。他并不担心老人反悔——虽然反悔常常发生，但那大多数会发生在刚交定金的阶段，老人们一旦开始用产品了，反悔退货的几率就会锐减。而若是一款产品真的精准打动到老人内心最隐秘的痛点时，这些平时自称“没钱”的老人反倒会拒绝办理“分期”了，他们会在几番犹豫踯躅之后，坚定地告诉高耀：“这款产品我可以买了，不分期，一次性买，昨晚上我找儿子要了钱。”

高耀心里当然清楚：“怎么可能是儿子给了钱？这种情况，百分百就是她把‘棺材本’拿出来了。”

他在见过了一个又一个老人心甘情愿掏出“棺材本”之后，悟出了一个道理：大部分人在过了60岁之后，那些年轻时曾经辗转反侧求而不得的欲望都会慢慢一点点消失。生命的步伐越到后来，人所在意的东西就越少、越简单。他们不再在乎自己还有多少世俗意义上的成就，也不在乎子女的工作是否顺利，甚至孙辈的健康和学业也不太在他们的思虑范围之内，他们一点点抛开那些身外事，诉求最终只汇聚到一点——“我还能活多长时间”。

高耀精准地抓住了这点，他在每一个合适的时机，给老人们一遍又一遍灌输和强化这样的观点：“久病床前无孝子。如果今天你没有把自己的病治好，那么在将来的某天，当你瘫在床上时，你觉得你的子女能好好照顾你吗？就算能，他们顶多会照顾你一天两天甚至一个星期，若是超过了一个月，你试试？”

他并不认为自己是在给老人们制造焦虑，而是深以为然，“因为这个就是事实，没办法辩驳的事实”。去年他大伯意外出了车祸，好不容易熬到快康复时，又突然中风，前前后后在床上躺了几乎快一整年的时间，“我的表姐，也就是大伯的女儿，她是特别孝顺的一个人，和她爸爸感情也特别好，但去年一年过下来，我亲眼看着表姐一步步变得憔悴不堪，曾经的父女情深也变得隔阂丛生。”

“整整一年时间，丢掉自己的工作，24小时贴身照顾老人。这件事如果换了是我，也照样受不了。”所以，“老人们一旦想通了这一点，就根本不需要我去劝着哄着他们买东西了，他们会自己主动来找我买。如果一段时间我一直没‘开会’，他们会比我还着急，催着我追着我问：‘最近有没有什么新的好东西啊？’”

说到这里，高耀第二次要求我着重记下一句话：“你知道吗，我对我们老人说得最多的一句话就是：‘我希望他们吃我们的产品能很健康，能越来越好。’我对着他们发过了誓：‘我小高要好好陪着你们，带着你们走遍中国的大好河山，我们都要健健康康活很久。’”

我的笔在纸上飞快划过，他的眼神追着我的笔尖滑动的方向。记完那段话后，我抬起头略带询问地看着他，他也直视着我的眼睛，眼神里没有闪躲和迟疑：“当时说出的这些话，真的是我的真心话——当时是，现在依然还是。”

10

店开得久了后，高耀变得越发驾轻就熟。每个月能进账的日子大多集中在“开会”的那些天里。其余的日子，他和老人们一样，会生出一种优哉游哉的松弛感。高耀在很多时候都觉得，老人们在他那里已经不仅仅是寻找寄托了，他们甚至把这个店当作了生活的主体之一。

每天早上，高耀一睁眼就急匆匆往店里赶，到店里时一般才早上7点多钟，但那时店门口都已经有着一群老人围着等待他开门了。有时妻子有事，需要高耀送女儿去幼儿园，他就得晚一点到店里。这种时候，手机就会开始响个不停，话筒那头全是老人们一声又一声的催促：“怎么还不来？还要多久才能到啊？”

老人们睡眠少，大多在早上五六点就醒了，他们早早买好菜，然后便等在了高耀的店门口。等到高耀来，开了门，他们便熟门熟路地走进去，默契地坐到惯常的位置上。老人们围成一圈，一边聊天一边择菜，高耀则在后院的操作台前面忙乎：夏天的绿豆汤，冬天的银耳汤，还有一年四季从没断过的花茶。他觉得自家店这样的面积正正好：“不能太大，太大了反而不好，就是要这样小小的空间，才显得温馨。”

老人们消磨时光到中午，就纷纷散场回家吃午饭。下午等到老人们午睡起来后，店里就又热闹起来。高耀会陪着老人们下象棋，在店门口的空地上打羽毛球、踢毽子，后来干脆在店里添置了自动麻将机，陪着老人们打一厘钱的麻将。店里的空调无论冬夏，常年开着，每个月的电费都要花上4位数——有的时候，高耀甚至觉得自己的店比社区居委会那边更像老人活动中心。

但高耀说自己做得其实还不够，行业里多的是比他更拼命的同行。与高耀很熟的一个同行，常常会一大早刚起床就飞奔赶去店里包饺子，只为了张罗着把老人们的中饭都安排上。南方人其实并不擅长面食，那个同行却练出了一手好厨艺，从和面到调馅料，再到包、煮，所有环节全纯手工完成。

“老人的嘴巴刁得很，千万不能买速冻饺子来糊弄，他们一旦尝出你的敷衍，那就适得其反了”。

高耀对老人们的服务不仅限于店里。他自称是老人们7×24小时随叫随到的保姆。很多老人其实并非独居，都是和子女们同住，但碰到什么事情，他们都习惯性地找高耀而不是找自己的儿女。家中水管不出水了，要晒被子抬不起胳膊了，甚至衣柜门打不开了，下雨了想出门却打不到车了……只要他们给高耀打电话，铃声响不过3秒，高耀就会接起，然后像哆啦A梦一般把他们安排得妥妥帖帖。遇上老人有个头痛脑热，高耀煮出来的鸡汤会比老人的子女们更早端到床头。

“所以我常常觉得，这个钱真的该我挣，我值得。”

若是要陪老人们走得更远一些，那就是出去旅游了。和周边短途一日游的会销不同，这样的旅游是真正的长途旅行，不卖任何产品，单纯的游玩。

高耀带着老人们去过很多地方，有远有近，一年半不到，跑遍了大半个中国。

最初，高耀胆子大，还敢带着老人们爬山。他惊叹于老人们的体力，庐山的三叠泉，山东的泰山，30多岁的他爬得气喘吁吁，老人们却毫不费力地登顶。他开玩笑夸赞：“你们身体这么好，是不是多亏了我们的产品？”

后来出了事，有老人途中摔了跤，尾椎骨摔到骨折，好在买了保险，高耀不用赔太多钱。但他也生出后怕的心，之后都尽量选择城市游。

这样的旅行，不卖任何产品，报价也不高，还要承担不小的风险，看起来好像并不能算是划算的买卖。但高耀自是醉翁之意不在酒：“老人都喜欢旅游，没有一个会不喜欢的。但哪有子女带着他们去呢？张叔叔说他想去天安门想了一辈子，他儿子却连周围2小时车程的木兰山都不会带他去。所以，你们这些儿女做不到的，那就我们来做。”

带着老人们出游并不轻松，高耀需要做事无巨细的规划和安排，从安全问题到情绪价值，全都要无微不至地准备好。去云南，要提前把红景天和救心丸备好，一一发到老人们手中。去新疆，碰到当地人宰客，高耀会冲上去帮忙，“说真的，如果是我自己，被宰了我也就认了，但是是老人被宰，那我就算害怕，也得冲上去帮他们解决”。在南京参观完大屠杀纪念馆后，很多老人们都情绪低落，当天的晚饭都没怎么吃，高耀只好在大半夜11点满城转悠，找到家还没关门的水果店，把水果买回来在房间里切好、分装，再一间房一间房地给老人们送去，第二天早上7点钟又依次敲门提醒老人们起床吃早饭。知道昨晚大家都没吃好，高耀特意叮嘱老人们，只需坐在餐桌前等着就好，他自己守在酒店早餐的自助台前，给大家把早饭备好，再端过去：胡叔叔爱喝白粥，涂阿姨喜欢加点小菜，蔡奶奶只吃清汤面，杨阿姨一般都是荷包蛋配牛奶……几十位老人的喜好，高耀全都记得清清楚楚。

“小高不容易啊。”一场旅游下来，老人们常常发自肺腑地称叹，“比我儿子照顾得都要细心。”

旁边有人戏谑着打岔：“这个怎么有得比，你儿子从来就没带你出去玩过，还谈什么细心？”

这样的旅游本身不产生销售，但后劲十足，一般每次旅游归来，高耀都会迎来销售的小高峰，老人们想得清楚：“在新疆的时候你不要我们买和田玉，说我们的钱只能花在你身上。我们知道你是在开玩笑，但我们也真的要把钱花在你身上。”

11

日子久了，高耀也觉得感情和利益在慢慢变得难解难分。他并不认为自己是那种“为了骗老人钱，伏低做小没有原则的人”，相反，他会用很有底气的声调来强调：“首先，我是用服务换销售，再者，我和老人们之间其实真的是有感情的。人非草木，相处得这么久，哪里会没有感情呢？我们是把对方当亲人的。”

钱自然是要挣的，他对老人们的照顾和关怀也成了习惯，不再是生硬的动作，而是类似于条件反射般的本能。这样和老人们在一起的时候，开心也是真诚而纯粹的了。有次他们在海边玩，偶遇一片坡度正好的沙堆，老人们依次排着队从沙坡上滑下去，高耀在下面负责接应。

“他们的笑脸，我真的在后来很久很久都忘不了，就像小孩子一样，单纯开心，无忧无虑。”有的周末，高耀会把女儿也带到店里。每次孩子一来，老人们便格外开心，抢着给小姑娘买糖果和零食，有时见高耀忙得脚不沾地没办法照顾孩子，总有人自告奋勇把孩子带去自己家，或者去周围的游乐场里玩。高耀也不急，等到忙完了，再去老人家里把女儿领回来。

高耀和老人们之间也渐渐不再去避讳“产品”和“利润”这样的话题。

有阵子高耀常把会销的时间定在16号，老人们就笑着骂：“你这个小高，有计划得很。知道我们15号领退休工资吧？所以特意挑在16号。这个钱在我荷包里还没焐热，就要到你手上了。”

高耀也跟着笑：“当然得选在这天了，你不在我家买，就会去隔壁家了。你在他家把钱花完了，怎么来支持我呢？”

这也是高耀的心里话——每每当他有愧疚感涌上心头时，这个想法就会出来“拯救”他：“一条街上这么多家店，如果我不忍心挣，那钱就去了别家。反正钱最后也留不到老人自己的荷包，那倒还不如我来挣，没什么不好意思的。”

虽然话是如此说，高耀和周围几家同行的关系也还算不错，“我们这一行，其实挺团结的，不会恶意诋毁，也不会破坏价格，大家和平共处”。更有精明的老人，会在各家店里都办上会员，几家店的产品轮着买，倒不是为了比价格，而是为了“雨露均沾”——在每家店分别买点东西，就能享受到每家店不一样的服务。

高耀有时候会觉得惭愧：“我对自己的亲奶奶都没有这么用心。”

高耀一家三口带着奶奶一起生活，本意是为了照顾奶奶，但他每次提起自己的奶奶，懊恼的情绪就浓浓地弥散开来——因为每天他回到家都是一副精疲力竭的模样，妻子早已把饭菜做好等着他回来开餐，奶奶则一直在自己的卧室里，只有孙子回来才会走出房门。

一家四口围在桌前潦草地用餐，高耀似乎已经在店里耗尽了自己全部的热情，在餐桌上他大多数时候都只埋着头一声不吭地吃饭，于是妻子、女儿和奶奶也就跟着不怎么发出声响了。

饭吃得很快，吃完高耀就起身收拾一下家务。奶奶见他起身，也会跟着放下碗筷，不论他喝水、洗碗还是晾衣服，都亦步亦趋地跟在他身后，有时是嫌他做家务的动作不对，有时是讲起东家阿婆西家小妹的家长里短。总之，看到高耀，奶奶嘴里的话就一刻都没有办法停下了，仿佛是苦苦憋了一天，一心只等着孙子回来分享。

大多数时候高耀对奶奶的叨叨都不接腔不出声，碰到心情不好了，还会大声吼上奶奶几句：“你能不能不要跟着我了，也不要再唠叨了？”

吼完，奶奶就安静下来了，他也气呼呼回到卧室，祖孙之间再不说一句话。

这样的情景，可以说是高耀一家和奶奶相处的常态，“大部分时候，她待在她房里，我待在我房里。我们几乎没有交集”。

冷静下来的时候，高耀也会怪自己：“为什么对别人家的老人能那么耐心细心，对自己的亲奶奶却没有一丝呵护？说真的，我真的很对不起奶奶。我所有为她做的，就只是给她安排好一日三餐，每个月给她一点零花钱。这能算什么陪伴？算什么赡养老人？”他甚至会打出并不太合适的比方：“话说得难听一点，我对我家小狗都比对我奶奶要亲热。对小狗我还会每天跟它互动一下，陪一下逗一下，可是对奶奶，我连这份耐心都没有。”

“这话说起来很难听对不对？但这就是事实，也是绝大多数年轻人的现状。连我这个专门伺候老人的人都陪不好自家长辈，何况其他的年轻人呢。”

高耀会想起那些整日整日待在店里消磨时光的老人们，时不时对着他抱怨自己的子女：“小高啊，你比我家儿子女儿做得都要好，好得多。”

刘阿姨和女儿吵过架，说自己“气得胸口到胃都是疼的”，高耀给她连续安抚了好多天，那口气才算是顺了下去。刘阿姨认真地对高耀承诺：“我姑娘一个月给我3000元，钱有什么用呢？我又能花去哪里呢？所以，那3000元我会一分不剩地花在小高你身上。我女儿没做到的，你做到了，那这个钱我就愿意让你挣去。”

王阿姨也接腔：“是的。我也说，小高是个好孩子。我儿子总和我吵，说我被外面的人骗得团团转，把钱都被人骗走了。其实他们根本不懂，我们清醒得很。”王阿姨拉住高耀的手：“骗？我不觉得小高你在骗我。小高你也别听了心里不乐意。其实，我儿子未必就不是骗我？他对我偶尔孝顺一下，不也是想着从我荷包里哄出钱来？你问问其他叔叔阿姨，家里子女就算孝孝顺顺的，谁能保证没有小心思呢？盯着我们的退休金，盯着我们的房子。”

刘阿姨忿忿点头：“还不如小高呢！我们买完了东西小高还会继续对我们好，家里那个，房子一旦哄到手，搞不好就翻脸不认人了。”

她这么一说，身边的老人们跟着激动起来：“对啊，我们又不是老糊涂，谁好谁坏我们难道分不清？同样是花钱，我们当然要花得开心。把钱花在小高身上，我就开心，但如果花在家里儿子身上，那钱就像咕咚一声掉进水里，连个水花都看不到。”

每每听到这些，高耀总会很开心，这份开心不仅仅是因为能挣到钱，还有自己那被反复拉扯的良心似乎也能在此刻得到一些安慰和救赎：“（他们的话）这让我觉得，我做的事情其实没有那么糟糕。我常常想，要说我们这个行业好不好？答案肯定是‘不好’，但如果每个子女都能像我这样对待他们的父母，我们店早就开不下去了，这个行业也根本不用等到外界来打击，它自己就不会存在了。老人在外面花钱，某种程度来说，就是他们做子女的逼的。所以，存在即合理。我们这个行业之所以能这么多年一直在，那是因为老人们心中都有一个大大的空洞，总得有人来填补上它。”

要是老人们抱怨得太过，高耀就会过意不去，反过来劝老人：“你不要以为你儿子过得很容易。你们真的不知道，现在年轻人的压力是真的大。各家公司都在裁员，处处动不动就辞退、失业。他们的压力大，却也不能跟你们说，你们也要理解自己家的孩子。”

老人们不爱听，只继续抱怨，怪责孩子从来不陪自己：“又能有多苦呢？会比我们当年更苦吗？我们那些年，比起你们现在真的是要辛苦太多了。”

往往话说到此处时，高耀就会沉默下来。他意识到，两代人之间，大概永远都无法真正沟通，真正理解彼此。时代似推土机一般碾过城市，将父辈和子女驱赶到长河的两岸，中间巨大的认知鸿沟，高耀认为不是自己三言两语能够填补的，这也不是他的责任和目的。

“说到底，我还是要来挣他们钱的。”

但他想起奶奶，心头还是忍不住酸涩了一下，决定最后再劝一句：“你们也别真觉得我比你儿子好。我陪你，是因为陪着你我能有钱挣啊。”

高耀和我讲到这段时，情绪明显有些低落下来：“有时候我觉得，这些老人吧，要是说他们幸福，他们确实幸福，衣食无忧，比我们的日子舒坦太多了。但要是说他们可怜，也真的是可怜，他们太寂寞了。你知道吗，很多老人在家里可以一整天都不说一句话。他们睡眠浅，早上4点多就睡不着了，怕吵醒家里人，就睁着眼睛看着天花板等天亮。家里每个人都忙，没人顾得上和他们聊天，这就是为什么他们会一整天一整天地待在我的店里。他们太孤独了，所以胡乱抓住外人对他们的一丁点点好，就视若珍宝。”

顿一顿，高耀用手撑住下巴，又笑着补充一句：“不过这也是没办法吧，等到我们以后老了的那天，应该只会比他们还要更寂寞。”

12

高耀也很清楚，无论嘴上怎么说“大家是家人”，其实他与老人们之间，终究还是各有心思，那份好，永远不可能纯粹。

夏天时，突然下起暴雨，刚刚回到家的他，看到厨房里有3把苋菜，是奶奶刚刚从菜市场买回来的。他想起明天正好要“开会”了，脑海里闪过一个念头，然后就付诸行动了——他将苋菜拿到楼下，在花坛里滚上几滚，让泥巴混着雨水粘在了苋菜的茎和叶上。之后，他分别拿着苋菜去到了3个老人家里——他们都是在他眼中明天极有可能出单的“大户”，在他的甜言蜜语中，这3把苋菜有了新的身份和来历，成了他岳母刚刚从乡下田里摘下、趁着新鲜冒着大雨送来的鲜货。老人收到苋菜，本就很开心了，他还要再加上一把火，对每个老人都强调着：“就这一把，只给你了，别跟别人讲哦。”于是，开心就要翻上几倍了——这个年龄的老人，对“偏爱”有着超乎寻常的执念。

不出所料，第二天的会场上，3个老人全都下了单。

苋菜是真的，特意送去老人家里是真的，高耀对他们花了心思也是真的，但那1块钱一把的苋菜，换来上万元的订单，也是真的。

老人们对高耀的感情，其实也难说多纯粹。高耀说自己的店里，在初期跟老人们增进感情的一个有效节点，就是他在一次无意跟老人们说起了自己的家事之后——他的父母在他8岁那年就离了婚，他的成长很是艰难。高耀把这些往事讲给老人听，听得老人们眼泪汪汪，之后买产品时，多多少少也都带着点照拂的意味。

高耀总结给我听：“反正这些老人吧，就是这样的心态。童年阴影也好，婚姻不幸也好，孩子不成才也好，总之，你要是过得不好，店里的生意就会好。你过得越惨，你的生意就越好。若是让老人知道你过得好，像个人生赢家，那么不好意思，你的店离倒闭也就不远了。”

他略略带着苦笑：“怕你过得不好是真的，怕你过得太好，也是真的。”

高耀拎得很清楚，就算他把“干爹干妈”喊得再亲热，就算老人们说“我把你看得比我儿子还要亲”，大家也都是清楚知道彼此对关系的定位的。

“你也别真的把那些老人当傻子，怎么可能说我们做点事，他们就把我们看得比亲儿子还重？不过是各取所需罢了。”

高耀还给我传授了一条“独家经验”，想要老人心甘情愿地掏钱，用“健康”给他们洗脑只能算入门级别，打温情牌也只能算是中级招式，真正的高招，还是要“打到他们的心尖尖上的那个窝”。

我没听懂：“怎么个打法？我还以为走感情路线就是绝杀了呢。”

高耀微微有些得意：“这个才是最考验悟性的了。举个例子：你知道当一个老人好说歹说都不肯下单的时候，‘吼’才是最有用的吗？”

“吼？不怕得罪人吗？”

“这招不能轻易用，但如果用好了，战无不胜。”

曾经有一场会销，“开得很成功，几乎所有在场的老人都买了，只有一个李阿姨，好说歹说都不肯买”。“其实要是往常，我也就算了，但是那天，我偏偏想较个劲”。

高耀走到主席台上，故意用很大的声音远远向李阿姨喊话：“李阿姨，今天大家都买了，独独你不买，是对我有意见吗？还是说你没有钱了？”

全场一下安静下来，所有人的目光都聚集在李阿姨身上，李阿姨顿时慌了手脚，一边掏钱一边辩驳：“谁说我不买了，我肯定要买啊，刚刚听课听得入迷，忘记了。”

只是这招不能常用，而且分寸感一定要拿捏好，否则很容易适得其反，在高耀看来，这个分寸的拿捏，就是他能胜过很多人、在这行做下来的重要原因之一。

高耀又考我一道题：“当一个老人在我店里买的东西越多时，她就越不可能流失，你知道这是为什么吗？”

“是因为她一旦不再买了，就意味着她否认了之前的购买行为。买得越多，就越不能接受自己‘被骗了’这件事，于是就不自觉地要继续买下去？”

高耀点点头：“你说对了一半，还有另一个原因，你肯定想不到——到后来，他会把买保健品这件事当作一个‘勋章’。”

“勋章？”

“是的，老人们之间会聊天，聊多了就会攀比，比退休金、比老伴、比子女，什么都比，包括比在我店里花了多少钱。”

高耀曾不经意间听到过两个阿姨的对话，一个说：“哎呀，昨天我又在小高店里买了1万块钱的东西……”虽然是嗔怪的语气，但任谁都听得出其中的骄傲。而另一个阿姨随意接了几句腔，第二天就来找高耀，又买了不少东西回家。

竞争不仅存在于同为高耀顾客的老人之间，它会蔓延在时时处处。那天高耀正在店里和熟客聊天，突然闯进屋几张陌生的面孔，也都是老人，手里拎着医院药房里装药的袋子。高耀瞟了对方一眼，也没有在意。

几个不速之客也不和店里的人搭话，只自顾自地大声聊天：“你们看里面那些傻子，真的是什么都信！”

高耀还没反应过来，他身边的两位阿姨就腾地站了起来，一边往门口走，一边气冲冲地大声反击：“我傻子你聪明？就你聪明！你那么聪明，怎么还这么穷，穷到只能吃药呢？”

闯入者又说了句什么，高耀没有听清，但店里的老人们全都坐不住了，一窝蜂挤到门口回怼：“你们这群穷疯了的，只能去药店买药吃！我们这个产品一两万元，够你拿去买药买一辈子的药了！”

讲完，高耀苦笑：“都说‘老小老小，越老越小’，还真的是。”

我也忍俊不禁：“马斯洛的需求层次理论，诚不欺我。”

尾声

聊到最后，我突发奇想，问了高耀一个问题：“在你看来，这个行业有没有一种调整的可能——大体上延续目前的模式，你们在卖产品的同时，给老人们提供服务，提供社交和生活场景，只是将利润的空间下调到一个相对合理的区间，这样也许会出现‘双赢’的局面，成为银发经济的一种新业态？”

高耀几乎不假思索，斩钉截铁地回答我：“不可能。我们这个行业，我们做的这些事，如果没有现在这样的巨额利润，就几乎不会有人来做了。”

高耀究竟为何离开这个行业的原因，以及他曾数次提到的“因果”，也在此时揭开了谜团——在今年年初，他的一位近亲突然患病离世，这让他无法抑制地频频联想到“报应”这个词。这件事成为压倒他的最后一根稻草，几经挣扎，他最终决定关掉了那家店。他自嘲“心还是不够狠”，“很多时候，面对那些老人对我的好，我就会觉得，自己可能是真的不适合这个行业”。

但他好像不太习惯这样剖析自己的善念，又迅速变了话锋：“不过呢，其实归根结底还是因为我错过了好时代。我只是觉得，像我现在这样一个月只能挣个两三万，却要承担那么多风险，又要面对内心的那一点‘过意不去’，同时还要背负着因果报应，我就会觉得太不值了。但是如果——我是说如果，能让我像‘前辈’们那样年入千万，那么哪怕前方就是烈火地狱，我也会毫不犹豫地跳下去。”

（文中人物为化名）

本文来自微信公众号：身边Ourlife，作者：南山秋，编辑：许智博