本文来自微信公众号：彭萦 Ying，作者：彭萦，题图来自：AI生成

Peter Thiel推荐戏剧书《Impro》，提出对话需结合捧（自黑降低地位）和踩（自夸抬高地位）制造起伏，增加趣味性，适用于闲聊、调情、销售及个人形象打造。

• 🤔 Status理论：捧踩交织制造对话张力提升趣味性。

• 💬 实用场景：适用于调情、销售、谈判等日常沟通。

• 🎬 电影分析：《Before Sunset》对话展示起伏拉近关系。

• 👑 人设塑造：名人自黑行为增强亲和感与可信度。

• 🌏 文化适应：中国语境下自谦策略更有效赢得好感。

• ❤️ 真实原则：人设需源于真实自我避免虚伪失真。

去年川普再次在总统选举中获胜，背后的幕僚团队引起了大家的好奇。

这让我想起了一个大佬，他曾在川普第一次选举时就第一个站队他，以至于被骂得滚出了硅谷。他就是 Peter Thiel。

我还想起了他推荐过的一本书，这本讲戏剧表演的书曾经对我帮助很大，它在沟通、人设、公关、品牌、谈判、销售、公司里的向上管理向下管理、和人建立 connection、dating 和调情都很好用。

如果你对 Peter Thiel 还不够了解，我先说说他。

一、Peter Theil这个人

十多年前，在硅谷，Peter Thiel 已经是大家闲聊时会提起的名字了，但同是 PayPal Mafia 的马斯克即便早已经财务自由了在硅谷也还寂寂无名。毕竟硅谷满大街都是大佬。 

那时候我对马斯克的印象还仅仅停留在两个小细节。一个是，我认识的斯坦福的一个 EE 的朋友加入了一个叫 Tesla 的初创小公司，告诉我他们公司是造车的，但有点惨，每天只能卖掉一辆车，每卖出一辆办公室里就会敲一下锣；另一个是，我的老板也订了一辆 Tesla 的跑车，说环保可持续很酷，要赶下潮流，但居然排队等了大半年车才造完，不过停在硅谷或者旧金山路边的时候，真的会有很多人围过来问，哥们你这车是什么牌子，怎么看起来那么厉害的样子。

当马斯克还是一个小咖咖的时候，Peter Thiel 就有很多个出圈的点了：

他联合创立的 PayPal，2002 年就 15 亿美金出售给了 eBay；他是很出色的天使投资人，2004 年就种子轮投了 Facebook，50 万美金，得到 2 万倍的回报；还联合创办了 Founder’s Fund 基金，投了 Yelp 、LinkedIn、SpaceX 等；他是硅谷最热衷搞长生不老的人之一，投了很多这种神神叨叨方向的高科技和基因公司；他还是国际象棋天才，12 岁时就全美排名第七，一个神童；他是个信奉自由意志主义的 gay，在他搞的豪宅派对上，全场男服务生都只穿一条围裙；以及，他创办了 Palantir 这个备受争议的公司。

别看第二次川普竞选总统的时候，那么多人站出来支持他，包括马斯克。

但川普第一次竞选的时候，他简直是全硅谷人人喊打。谁支持川普谁就是大傻X。那时候，库克、拉里·佩奇、马斯克都还聚在一起商讨如何阻止川普获胜，都担心川普要是赢了就是“创新的灾难”。

所以 2016 年，作为第一个公开支持川普的人，就是个异类。Peter Thiel 真的是被大家骂着滚出硅谷的，举家搬到了洛杉矶和奥斯汀。

所以，现在回头看这段故事，你就会对这个人整个脑回路非常好奇。

十年前，我有两个朋友是 Peter Thiel 创办的 Palantir 公司的早期员工，他们都分别跟我提起过，他们入职必读书单里有这么一本书，Impro。lmpro 就是 Improsive，即兴表演。

Palantir 和戏剧一点关系都没有，是硅谷一个做大数据分析的公司，他们的客户主要是政府机构和大组织。这个公司能出圈是因为他们曾经给 CIA 提供了情报分析，在抓住美国头号大敌本拉登上立了大功。

所以为什么一家做数据和信息处理的 toB toG 公司，要把一本讲即兴表演的书放入员工入职必读书单里？

因为，Peter Thiel 觉得 toB toG 生意的关键是销售，而销售的关键是对话。

二、对话

剧场里，舞台上，这么一个小小的空间里，布景有限，角色人物有限，更没有特效，对话就变成了撑起整个舞台的关键。

为什么我们真实生活里的对话经常平淡乏味，但戏剧舞台上和电影美剧里的对话都那么精彩？

这本书说，要让对话有意思，你得捧对方，submit – lowering your status，又要踩对方，dominate -raising your status。一味的捧和一味的踩都会让对话无趣。只有两者交织，忽高忽低，一张一弛，才有律动、反转和紧张感。

“你在读什么书？”

“《小王子》。”

“哇，那是我最喜欢的书！我二十年前就读过了，以前我还每天听这本书改编的歌剧来着。它不也是除了《圣经》之外销量第二的书嘛？”

这表面上看起来是在和对方表达同样的喜好，在建立 connection，但实际上这也是在捧自己和踩对方。因为这几句话暗暗的彰显的一个点是——我早就看过了，而且我也很懂，还比你懂多得多。

“你在读什么书？”

“《小王子》。”

“我一直很想读哎。”

好，这是在捧对方，但这样子不够有意思，对吧？

有意思的对话是怎么样的?

“你在读什么书？”

“《小王子》。”

“啊，那是我最喜欢的书，读了很多遍。”（捧自己踩对方）

“是么？”

“不过我只读过书里所有的插画页。”（踩自己捧对方）

你看，这个对话就是有升有降。

如果对话十分钟内能做到多次反转，就是夸对方、自夸、黑对方、自黑任意组合，你就是一个电影脚本级别的擅长对话的人了。

来看 Before Sunset 这个电影里的两个主角意外在巴黎新书发布会上重逢后的对话，当时他们已经有九年没联系没再见了，其实是很陌生的两个人：

女：我得先问你一个问题，九年前的十二月，你最后像我们约定好的那样去维也纳了吗？

男：呃，没有，你去了吗？

女：啊，还好你没去！我是说还好我也没去，你也没去，要是我们俩只有一个去了就惨了。我祖母那几天去世下葬，我一直很内疚我没能见到你。等等，为什么你没去？天哪，你去了是吧？你是不是一直很生我的气？

男：我没生你的气，又不是什么大事。我大老远飞过去，你却放了我鸽子。从此我人生一蹶不振，但又有什么关系呢。（踩自己）

女：别这么说，你一定气疯了。可是你不能生我气啊，我祖母……

男：我知道，我当时真的想到你可能是因为类似的事情被耽搁了。

女：你当时在维也纳待了多久？遇到别的女人了吗？（捧对方）

男：哦，当然有，她名字叫 Gretchen，她非常好，其实我那本书写的是你们两个人的结合。（捧自己踩对方）

女：啊，真的嘛？

男：当然开玩笑的。你都不敢相信我甚至去火车站支了个牌子，写了我酒店的电话，以免你延误来了找不到我。我真是傻得不行了。（踩自己）

女：太糟糕了。

男：我转悠了几天回去了，我还欠我爸两千美金（踩自己），他警告我日后别再碰法国女人（踩自己捧对方）。

女：那你书里结局为什么不是“六个月后，那个法国 bitch 最后没有出现。”（踩自己）

男：不，我真的差点写这个结局。但小说嘛还是要给人希望。但我还写了另一个结局，呃，我们见了然后做了整整十天十夜。（捧自己）

女：哈哈哈，有意思，所以的确是个法国 slut 是吧？（踩自己）

男：那可不是。（踩对方）

你看，捧对方 submit – lowering your status 和踩对方 dominate – raising your status，能让对话更有意思，也能迅速拉近距离。

一些应用的小场景：

• 上级对下级，地位高的人对地位低的人，特别是在气氛紧张想让大家缓和一下，或者是在开头脑风暴会之前需要让大家更轻松的时候，可以踩下自己。

• 小奶狗和姐姐聊天，不要一味地夸，要偶尔踩那么一下下，但注意上下文和氛围，要不然姐姐脸会黑。

• 如果一个人线上聊天还和线下聊天一样都是回复你单字，比如“哦”“嗯”“好”，其实传达的意思要不是“我不是很感兴趣”，要不就是“我的权力比你大”。

• 如果感觉捧对方都捧不到点上，还是不要随便尝试踩对方。

• 有些职业是需要一个人天生就擅长捧自己的，比如创造类的工作，还有比如品牌 branding，如果 raising his/her status 不是他她自己舒服的状态，是不可能做好这类工作的。所以面试的时候也可以看看这个人朋友圈的表达常态。

• 身为一个女人，如果别的女人总夸自己某一两个点，可以针对那一两个点去准备回应的自黑的话术来 lowering your status，有利于减少雌竞和增强亲近感。当然，最亲近的闺蜜之间就不需要来这些。

• 当自己是一个领域的专家，对方对这个领域更不懂的时候，自己就很容易 dominate 在位置高的地方，但还是有一句话可以小捧对方一下的：你这个问题问得非常好，我之前从来没想过这个问题。

三、人设

Impro 这本书有四大章，第一章的标题是 Status，地位、身份、状态。

其实 status 也是 status theory，它在心理学、行为经济学、谈判、泡妞学（Pick-Up-Artist，简称 PUA，和现在我们说的 PUA 已经不是一个意思了）都经常被提到。

它有两个概念，DHV（demonstrating high value）和 DLV（demonstrating low value），展示高价值和展示低价值，最简单地说就是自夸和自黑。

不要只看英文字面意思，其实这两个都只是战术手段，其实都是在抬高自己的 status。

有人说，为什么自黑 demonstrating low value 还是抬高自己？《挪威的森林》里绿子讲过一个理论，只有美女才能说什么“我今天有点丑不想出门”，丑的人这句话能说得出口吗？

这是天生的，有的人就是习惯性自夸，有的人就是习惯性自黑，都是自己更舒服的立人设的方式。

demonstrating high value 习惯性自夸的：

老罗在直播里说，“我去那个机构（新东方），那个机构负责人说，我们这么多年面过这么多的人，有的人一来就能讲好，有的人来了过一阵才能讲好，但还有一种人，给多少长时间也都讲不好。”“他（面试者）认为我不行，并且告诉我以后也不行。我说你们不是有那种免费的试讲班再给我排一次好不好。他很不耐烦说，好吧，再给你排一次但真的不要再来烦我了。我第三次去讲了高分上岗，八个月成了全集团最有名的老师，到了今天离开，你敢说这几个机构历史上有第二个老师有我的影响力吗？”

“我太有脸提新东方了，我在新东方历史上是影响力最大的老师，一点额外的好处都没拿过。我太对得起他了，新东方整个的历史上最超值的第二就是我。”

demonstrating low value 习惯性自黑的：

俞敏洪，“我恋爱追求 25 个女生，没有一个成功；高考三次失败，得了肺结核在医院住了一年，最后被北大开除；做新东方的时候，为了拿到新东方一个执照，跟人喝酒到医院里抢救 6 个小时。每一个加起来都是失败。我一生中失败的东西比成功的东西多太多了。但是所有这些失败，都是我走向最后一个成功的垫脚石。”

当然，不仅仅是言语，行为也可以 demonstrating high value 和 demonstrating low value。

企业家和身在高位置的人，已经习惯了自夸了，因为所有场景都需要他们 demonstrating high value：招人要自夸，融资要自夸，销售要自夸，公开演讲要自夸。

但和美国文化不一样，中国文化又是不太推崇自夸的，我们从小就被教育“枪打出头鸟”、“树大招风”。

所以，高位置的人如果突然 demonstrating low value 降低一下姿态就会非常可爱，也很出圈：

任正非被拍到坐地铁，“华为的任正非依然保持艰苦朴素的生活态度，无论是坐地铁、机场排队等计程车，总会有网友感慨这位科技大佬看上去与打算去接孙女放学的慈祥爷爷没有什么两样。” 是不是很出圈？

甚至让人心疼：

基努·里维斯，“是好莱坞的一个异类” ，在成名后的差不多 20 年间，他都过着浪子般的生活。“他可以是个性感英俊的贵族王子，一转身又会以邋遢的形象出现在大街上。他总被拍到坐在街头把食物和酒分给流浪汉，然后跟他们一起聊天。47 岁生日的时候，他衣衫褴褛地坐在马路边吃自己的蛋糕，蛋糕上还插着一根生日蜡烛，有粉丝走过来聊天，他便把蛋糕和他们同分共享。” 真的，这个世界配得上基努·里维斯嘛？

所以公关部门也深知如何利用这一点。

比如英国皇室的凯特王妃，在全球瞩目的盛大婚礼第二天后马上穿着平价的 ZARA 蓝色雪纺连衣裙亮相，也曾佩戴过 ZARA 19.99 英镑的仿钻项链，折合人民币才 172 块。一件衣服反复穿几年也是常有的。

其它皇室成员也有很多喜欢穿便宜货的，西班牙莱蒂齐亚王妃会穿 ZARA、H&M 和 Mango，瑞典的维多利亚公主也经常穿小几百块的 ASOS。

所以，自夸自黑、有高亦有低，才是符合我们中国文化里大家喜欢的人设的。

status theory 的一些零碎：

• 在高位置的人如果想拉近距离和增加亲切感，最简单快速的办法就是自黑。

• 公司文化只能是创始人价值观和风格的子集，而创始人人设又必须是他真实自我的子集。因为你可以短时间欺骗所有人，也可以长时间欺骗小部分人，但没法长时间欺骗所有人。

• 让朋友低估你的优点，让敌人高估你的缺点。（《教父》）

• 上海人多用英文名其实反而不是装逼，而是英语语言下的职场环境相对更在意平等，用英文名反而减少了地位高低的阶层感，但为了给对方抬地位又不失亲近，可以在英文名后再个总字，比如 David 总。

• 无鄙视链不成品牌。

• 如何打造一个高端品牌？只要让用这个产品的前一百个顾客都是高端用户即可。

• 一句关于 status 的话，“I don’t want to belong to any club that will accept me as a member.”

其实，任何人的人设都可以是捏过打磨过的，也是可以被反转和改变的。最好的人设，其实就是真实的自己的一个子集。

但是，对话和沟通，也许越修正表达的精度，越偏离表达的目的，越熟稔表达的分寸，越容易怀疑对方表达的真诚，当然，也会怀疑自己的。所以，终究还是要“酒逢知己饮，诗向会人吟”。

本文来自微信公众号：彭萦 Ying，作者：彭萦