深夜，一群学生坐在一起聊怎么找到第一个客户。他们大多十五到二十二岁。没有品牌，没有销售，没有行业关系，产品可能只做了一个Demo。一开始，大家问的是去哪里找客户，怎么认识老板，被拒绝以后该怎么继续说服。聊到后来，问题变成了另一个：客户做了什么，才算他真的需要你？一张意向书，能说明什么有个学生在做职业模拟产品。……

本文来自微信公众号： 董科含 ，作者：N1

深夜，一群学生坐在一起聊怎么找到第一个客户。他们大多十五到二十二岁。没有品牌，没有销售，没有行业关系，产品可能只做了一个Demo。一开始，大家问的是去哪里找客户，怎么认识老板，被拒绝以后该怎么继续说服。聊到后来，问题变成了另一个：客户做了什么，才算他真的需要你？

一张意向书，能说明什么

有个学生在做职业模拟产品。他想让高中生和大学生通过游戏体验不同职业，而不是填一张问卷，或者和AI聊几十个小时。产品还没做完，他已经见了一些教育机构，也拿到了几份意向书。意向书做得很认真。机构要写有多少学生，为什么想买，准备怎么用，可能买多少份。他觉得，一个人愿意认真填完再签字，至少不是随口说说。

另一个学生马上反驳。他大一参加创业比赛时，意向订单想签几百万就能签几百万。找教授、师兄、朋友的公司签一下，所有人都知道不会真的付款。

意向书可以记下客户说过什么，但未必能证明他会做什么。客户说产品不错，不代表会用；愿意继续聊，不代表会推动；愿意签字，不代表会付款；就算付款，也未必说明最后使用产品的人得到了价值。

更值得看的是，他愿意投入什么：他是否愿意安排下一次会议，介绍真正的使用者，提供数据，投入员工时间，推动内部审批，或者先付一笔试点费。每多付出一步，需求才更真实一点。意向书只是下一个真实行为有没有发生的起点。

认识公司里的人，不等于找到了客户

有人给出的第一个办法很简单：翻微信。问老师、同学、校友、父母的朋友，谁认识这类客户，能不能介绍。这个办法不高级，但有用。学生没有预算，不能等广告带来客户；没有品牌，也不能等客户主动上门。连续几周主动联系客户，通常比关门再做一个月产品更有价值。

但被介绍进一家公司，不等于找到了客户。介绍人可能愿意和你聊，却不承担这个问题——他可以告诉你行业怎么运转，却没有预算；可以带你见使用者，却不能推动采购；也可能认识老板，但不愿意用自己的信誉替你背书。一次介绍的价值，可能只是让门开了一条缝。

真正要找的，是那个正在承受问题的人。不要找制造企业，去找过去半年人工成本上涨、正在扩产、又在招聘自动化工程师的工厂；不要找准备出海的公司，去找已经进了某个国家、租了店、投了钱，却卡在许可上的品牌；不要找需要AI的销售团队，去找每天手工处理几百条线索，已经招了销售运营，还是不断漏跟进的团队。行业只是名单，正在发生的损失，才是需求。

见到老板以后，项目为什么还是死了

很多学生觉得，做B2B最重要的是找到一号位。这有道理。年轻团队没有案例，没有品牌，也没有稳定交付记录。老板愿意支持，确实能少走很多弯路。但很多项目是死在见完老板以后。

有人通过介绍见到了CEO，聊得很好，之后再也没有下文；也有人拿到老板支持，最后被IT部门挡住。对老板来说，一个AI系统可能意味着提效；对IT负责人来说，它可能意味着额外工作、系统风险，甚至权力被削弱——项目成功，功劳未必是他的；项目失败，锅很可能是他的。

你面对的是一家公司。每天使用产品的人可能没有预算；有预算的人可能不了解现场；负责接入的人甚至可能希望项目不要发生。所以见客户时，不只要问谁能拍板，还要问：谁每天受这个问题影响？谁负责把产品接进去？谁会因为项目成功受益？谁会因为项目失败背锅？谁能把下一步真的安排下来？

一个愿意帮你调数据、安排测试、拉来同事的人，常常比一个说不错的老板更重要。老板可以批准项目，组织决定项目能不能活下来。

客户为什么一定要在今天行动

有人以为大公司难卖，小公司容易卖。做硬件的学生讲了相反的经验：一家大公司可能愿意花几十万元试一台设备，失败了，它承受得起；成功了，一年可能省掉很多人力和停机时间。一家小公司反而可能为每一万元纠结很久。但公司大，也不等于有预算。有人见过上市公司，对方连十万元都不愿意付。

公司规模要看这个问题今天造成了什么：产品已经准备上线，芯片突然停产，客户必须换方案；公司已经进入海外市场，店也租了，却卡在一个具体资质上；教育机构准备九月上线新课程，必须在开学前找到一个能卖给家长的新产品。这些客户不需要你解释趋势有多重要，他们已经开始行动，只是卡住了。

早期创业者很喜欢讲未来，却很少问一句：客户为什么不能再等三个月？如果答案只是方向挺有意思，项目大概率会拖；如果答案是下个月必须交付，旧流程每天都在亏钱，竞争对手已经开始行动，就算产品不成熟，也可能拿到试用。有问题还不够，客户还要正好站在必须改变的时间点上。

不愿预付，是没需求，还是不信你

会议里有人说，不给预付款，就不要做。这个判断背后有真实经验。大客户常常让小团队免费做方案，反复修改，投入大量工程时间；两个月后，项目因为预算调整、流程变化或者领导离职停掉。一个三人团队，可能就这样被拖死。

要求预付款，可以筛掉一部分礼貌兴趣。但不愿预付，也不一定是在白嫖。客户可能真的需要，只是不相信一个学生团队能交付；也可能没有权限直接付款；也可能必须先验证安全、合规和效果。还有一种可能：问题有价值，但没有痛到值得他冒险。

所以不要机械地要求所有人先付全款。设计一个双方都必须投入的试点：时间要短，只解决一个问题；双方投入什么，结果怎么判断，什么时候决定继续，都在开始前说清楚。

创业公司可以投入有限的交付；客户可以付一部分试点费，也可以提供真实数据、员工时间、现场资源，或者推动内部审批。钱不是唯一的投入，但不能只有创业公司认真。客户说感兴趣，却不愿给数据，不愿安排使用者，不愿引入负责人，也不愿确认下一次时间，通常不是真机会。客户愿意承担多少成本，比他说了多少好话更有意义。

销售不是把所有拒绝都驳倒

那个做职业模拟产品的学生，第一次见客户时被问了很多问题：和ChatGPT有什么区别？学生为什么会一直用？产品还没做完，凭什么相信你能交付？学生觉得无聊怎么办？那次没有成交。回来以后，他把问题全部记下来；下一次再见类似客户时，他明显更从容，也更知道该展示什么。这件事做得对。

但他后来想再往前一步，把客户所有可能的拒绝都列出来，然后逐个击破：客户想看学生反馈，就现场找学生测试；客户说等产品做完，就马上约下一次决定；客户怀疑与通用AI的区别，就证明学生不会一直和AI聊天。

这些办法能解决客户没听懂，也能解决客户不相信，但它们解决不了客户没有需求。问题不够痛，时机不对，或者产品本身不行，再好的回答也没有用。销售不只是说服，也是在筛选。

有人在会上提到，他们拒绝过一笔每月十万元左右的订单。不是钱少，而是这件事会占掉三个人团队的大部分时间，又和产品主线没有关系。早期客户不只要愿意付款，还要让团队沿着同一个方向继续走。为了一个客户做大量不能复用的定制，收入越多，公司可能偏得越远。第一个客户重要，但不是任何客户都值得成为第一个。

Demo不是为了让客户点头

职业模拟产品当时只做了几个职业，学生担心产品太早，机构不会相信。但见完客户后，他发现了一个比成交更重要的问题。

他原本以为，产品最重要的是把职业内容做得真实、专业。机构和学生告诉他，专业不够——如果过程无聊，学生不会用；学生不用，机构也不会买。假如他关门再做两三周，很可能做出一个更专业、也更没人想用的产品。

那次见客户最大的收获，是知道下一步该改什么。前十个客户不只是销售对象，也是产品开发的一部分。所以创始人要自己卖、自己交付、自己支持。

客户怎么描述问题，在哪一步犹豫，为什么不愿上传数据，哪个部门害怕项目发生，用户在哪一刻第一次觉得有用，这些信息很难由别人完整带回来。产品没做完，也可以见客户。Demo是让现实尽快告诉你哪里错了。

收到钱以后，还要再问一次

职业模拟产品还有一个更麻烦的问题：谁是它的客户？机构可能采购，家长可能付款，学生才是真正使用的人。

机构觉得好卖，不代表家长愿意买；家长愿意买，不代表学生愿意用；学生觉得好玩，也不代表他更了解职业。收入只能证明某种需求存在，不能证明产品完成了自己承诺的结果。

缓解家长焦虑，是一种价值；帮助机构卖课，是另一种价值；让学生更愿意探索职业，又是另一种价值。这三件事需要不同证据。

创业者要说清楚：产品帮助了谁？改变了什么行为？最后能看到什么结果？在教育、医疗、招聘和许多多方产品里，付款的人、使用的人和得到结果的人经常不是同一个人。不要拿一个角色的付款，替代另一个角色的价值。付款很重要，但付款不是终点。

B2B和B2C，分别看什么

B2B（Business to Business，指企业向企业销售产品或服务）是让一个组织作出决定。里面有使用者、预算方、决策者、实施者，也有风险和不同人的利益。最强的信号是这家公司开始投入钱、数据、员工时间和内部信用。

B2C（Business to Consumer，企业直接向个人消费者销售产品或服务）是让一个人改变行为。注册和下载都很弱，更值得相信的是，他拿到第一次价值以后，会不会自己回来，会不会投入更多时间，会不会付钱，会不会把下一个用户带来。

做AI学习产品，不要先找想提高效率的学生，去找下周要考试，已经用了三个工具整理错题，每天学两个小时的人；做社交产品，不要先找喜欢认识新朋友的人，去找刚到新学校，一个朋友都没有，已经主动加了很多群的人。好的早期用户通常已经在用笨办法解决问题。他们会搜索、做表格、加群、购买替代品，或者反复抱怨。需求已经在发生，你的产品只是给他们一条更好的路。

前一百个用户阶段，创始人应该自己邀请，帮用户注册，帮他导入数据，看着他完整用一次。注册不代表激活。第一次得到一个可以直接使用的结果，第一次理解原来不会的题，第一次收到真正有帮助的回复，才是激活。然后看他在下一次需要时会不会回来。

B2B看组织是否开始投入，B2C看个人是否真的改变行为。

没有客户时，先判断哪里断了

没人回复，先看找的人是否真的承担这个问题，以及第一条消息是否和他有关；有人愿意聊，却没人愿意试，问题可能不够急，也可能找错了人；有人愿意试，却只用一次，先看第一次价值有没有发生；有人一直用，却不愿意付钱，再看价值是否足够大，付款人是否找对，或者免费版本是否已经够用。

但不要用太小的样本得出大结论。联系十个人没有回复，什么都说明不了。先真正联系一批人，完成十几次访谈，让几个人完整用过一次，再判断问题出在市场、产品，还是你自己做得不够。

数字没有统一标准。几十万元的硬件，不可能和自助式AI软件使用同一个漏斗；暖介绍和冷启动也不会有相同回复率。要记录的是你自己的事实：多少人回复？多少人愿意试？多少人完成第一次使用？多少人回来？多少人愿意进入下一步？在哪一步，最多人停了下来？

漏斗是为了告诉你，问题到底断在哪里。

学生第二天可以做什么

学生做B2B，最大的麻烦是别人不相信你能交付。但学生也有一个短暂的机会：很多人愿意给你一次见面，一次试用，甚至允许你问一些成熟销售不会问的问题。不是因为产品足够好，而是因为对方知道你还在学习。

这次机会很短。客户可以原谅你没有案例，但不会原谅你动作慢、准备差，或者聊完以后什么都没发生。学生团队不用假装成熟，可以直接告诉客户：我们还很早，正在认真理解这个问题；如果你愿意让我们看真实流程，我们会亲自把这次问题解决掉。然后真的去做。

B2B团队第二天可以先选一种足够具体的客户，列出一批真实公司，同时找到使用者和能推动项目的人。开始联系，让客户展示现在怎么解决问题；会议结束前，提出一个需要双方投入的下一步。

B2C团队可以先找到一小批需求最强的人，由创始人亲自邀请，陪他们完整使用一次。看第一次价值在哪发生，看谁在下一次需要时主动回来，再向最投入的人测试付费。

每天只记真实行为：多少人回复，多少人使用，多少人回来，多少人愿意往下走，以及哪条事实让你改了产品。学生最大的优势是你还可以比别人快很多。

回到那几张意向书

那几张意向书并不是没有用。学生因为它们见到了客户，听到了真实问题，也发现自己原来想错了什么。

但签完以后，如果没有人安排学生测试，没有人提供数据，没有人推动下一次会议，也没有人问产品什么时候能交付，它就还只是一张纸。

第一个客户出现，不是在他说产品不错的时候，是在他开始和你一起承担风险，甚至催你往下做的时候。